專長製造業的台商，如何發展訂閱制？本刊專訪《訂閱經濟》作者左軒霆，談談台灣企業的機會，有哪些行業適合加入訂閱制？轉型的關鍵是什麼？

科技不斷創新，配合訂閱經濟新模式，創新的商機與殘酷的淘汰同時襲來，本刊專訪《訂閱經濟》作者、雲端軟體服務商祖睿公司（Zuora）執行長左軒霆，談談台灣企業的機會。以下為專訪內容紀要： ▲專訪《訂閱經濟》作者左軒霆

運用科技提供服務，不只是賣產品

問：訂閱經濟的精神是什麼？

答：傳統的模式以產品為主，例如賣車子、筆電等；訂閱模式是以顧客為中心，思考顧客到底要什麼？提供真正的服務。例如交通，消費者的需要是從A點移動到B點，不一定要擁有車子。企業應該運用科技去滿足顧客真正的需求，提供更好的服務，不要只是賣產品。

問：訂閱制為何在「軟體即服務」行業（SaaS，Software as a Service）成長最快？

答：訂閱經濟本來就從軟體業開始，例如Salesforce、Adobe，在雲端提供服務，消費者不需要1次花幾百美元買軟體，可以每月花10到20美元買服務。消費者得到自由，不用擔心拿不到最新軟體，不用怕資料消失，使用Gmail、iCloud服務，隨時都可以存取資料。

問：消費者不會擔心總成本更高嗎？

答：很多消費者這樣想，但這是錯的，1次付款，不會因此得到更好的服務。例如聽音樂，你可以每個月付出15美元，買一張CD，裡面10首歌，如果加入Spotify，所有歌曲任你選，得到更好的服務。

問：贏者全拿發生在軟體業，各行業採用訂閱制後，也會演變成贏者全拿嗎？

答：我們沒有看到這種現象。在美國，奈飛（Netflix）並未拿走全部市場，還有HBO、迪士尼等競爭者，消費者的選擇更多，也容易切換。當然，的確有贏者全拿，例如亞馬遜、臉書，但我認為更多是行業特性、供應鏈所致。

問：台商以製造業為主，代工（OEM／ODM）為強項，內需市場並不大，這種環境下如何發展訂閱經濟？

答：訂閱制利用科技提供在地服務，在地企業更有利了解當地消費者，台灣人口2300萬人，和澳洲差不多，更比紐西蘭700萬人口還多，我們在澳、紐的客戶，發揮得很好，他們比全球性的AI、大數據分析，更領先知道顧客的反應。

我建議台灣的製造業者，開始思考如何建立雲端服務。在物聯網的世界，每1個終端設備都變成邊緣運算的1員，例如洗衣機、車輛、相機，都可以連網服務。

你覺得使用尼康（Nikon）和蘋果的相機有什麼不同？有些人覺得蘋果更好，因為蘋果經常利用軟體更新，提高相機功能，但尼康沒有辦法。不過，尼康最近已經可以連網，即時更新軟體，提供服務，這就是新科技下的改變。

物聯網新時代，運用科技滿足客戶

問：台灣有哪些行業適合加入訂閱制？轉型的關鍵是什麼？

答：我建議各行業全部都可以！10年前我創辦Zoura，一直在想客戶的特徵是什麼？什麼東西不能被訂閱？這些年來我學到，不要預設立場哪家公司應該轉訂閱，關鍵在於他們多想要創新。

最近中國汽車業不景氣，銷售量不斷下滑，但是以里程數（milesdriven）計價的行業，業績卻在上升。如果汽車公司創造業績唯一的方式就是賣車，業績必然是下滑；以里程數計費的公司，業績卻上揚，例如Uber。

叫車服務業，可以利用資料、AI分析，讓客人更容易叫到車，預知何時要用車？在哪裡用車？喜歡什麼形態的車？例如商務用途喜歡黑色，和家人出遊喜歡SUV等，用不同的車輛滿足客人。總之，think different（不同凡想），思考顧客真正的需要，利用科技提供更有價值的服務。

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