越南、柬埔寨巡邏艇 這家20人小工廠做的阿宅小老闆靠電商 快艇賣向二十五國

靠著一體成型的鋁合金技術和電商平台的威力，這家員工僅二十人的快艇工廠，把產品賣到國際市場，連越南、柬埔寨警政單位都是客戶。隱身桃園的科建鋁船如何做到？ ▲二代經營者范榮漢善用電商行銷，將台灣傳統製造商科建鋁船成功帶向海外。

Profile 科建鋁船

成 立：2010 年
董事長：范鴻亮
資本額：1億元
2018 年營收： 2000 萬元（7 成外銷、3 成內銷）
產 品： 外銷快艇船體、內銷快艇整船（含引擎、快艇拖車等）

科建鋁船的創意煉金術

1. 產品差異化
獨步全球首創一體成型鋁船

2. 靠電商平台找買家
每2艘船就有1艘靠電商找到新買家

3. 摸透平台搜尋機制
讓自家產品永遠維持在搜尋平台首頁

重四百公斤、長五公尺，擁有載客、巡邏、水上運輸等功能的快艇（Speedboat），也能透過電商平台銷售，生意還能年增五成？

位於桃園、員工只有二十人的科建鋁船做到了，它去年共賣出一百艘快艇，每兩艘船就有一艘透過電商平台找到新買家；這家成立還不滿十年的中小企業，不但將產品銷往全球二十五個國家，甚至還被柬埔寨、越南警政單位採購用做海岸與河道的巡邏艇。

「去年營業額約兩千萬元新台幣，今年估會達到三千萬元。」說這話的二代經營者范榮漢，正是用網路平台等創意成功外銷快艇的關鍵推手。

靠獨門技術成功轉型

科建有一段台灣製造業轉型的故事。二○一○年，范榮漢一家移民澳洲，父親范鴻亮發現當地幾乎每三到四戶人家，就會在門前擺放一艘快艇，當時他在台灣經營的傳統汽車鈑金零件製造生意剛好遇上價格競爭，訂單節節敗退，看好全球快艇商機的他，決定拓展新領域。

但全球快艇製造商至少上千家，新進者科建該如何讓買家上門？它的戰術之一，便是獨步全球的一體成型新技術。

全球快艇製造業者製造船體的主要材質，不外乎玻璃纖維與鋁合金，前者適合塑造流線外型，在水中行駛更穩健，但重量高出鋁合金一倍；後者塑形不易，但因材質輕盈而有節省油耗的優勢。范鴻亮結合兩者優勢，推出全球首創「一體成型」鋁船快艇。

走進科建的生產線，一艘船體做下來用不到十片鋁板，數量是一般傳統工法的四至五分之一用量，減少了焊接需求，同時也減少了漏水或破裂風險。范榮漢解釋，一體成型到一體成型鋁船技術的公司。開發出獨步全球的快艇，訂單卻沒有找上門。透過電商平台攻進新市場、新客戶，則是科建的第二招創新突圍術。

英文好、國中就曾協助父親開發海外市場，范榮漢再次為父親的新事業大展身手。他為了拿到頭兩張加總不到五十萬元的船身（不含引擎、快艇拖車）銷售訂單，竟花了超過一百萬元的報關和運輸費用。

一三年，范榮漢拿著行銷目錄到澳洲雪梨，一家家快艇經銷商敲門，卻沒人願意下訂單，他只好花兩個月把船隻從台灣運到澳洲，靠著車子拖著重達四百公斤的船隻滿路跑，拜訪了四家經銷商，好不容易獲得了兩艘船的訂單。

雖然獲父親支持，但范榮漢發現這樣投資報酬率太低，「我是要外銷的，如果要賣十個國家，不是得花掉上千萬嗎？」范榮漢決定轉換銷售通路，從網路下手。他嘗試了谷歌關鍵字、臉書、官網銷售，曾落入三個月無人透過網路詢問的窘境，後來，有台灣貿易商透過谷歌關鍵字找到科建，將他們的產品賣到越南、柬埔寨警政單位，給了范榮漢信心；而更大的轉機，是一五年時產品在知名電商平台上架。

把電商平台當電玩打

「我一開始以為那就是個黃頁，只要把資訊貼上去就好了。」范榮漢稱自己是個「阿宅」，喜歡研究網站的作業脈絡，發現網站上的產品排序，會隨提供資訊不同而變動，他開始思考如何讓科建的產品在四千家船廠、四十二萬筆船產品資訊中，擠到第一頁。

「平台有評分機制決定名單排序，如圖片設計、更新頻率、文字內容都會影響。」范榮漢觀察，圖片以白色為底、畫面清晰等，分數就會較高。「評分制度其實一直變。」他花了三個月，用把電商平台當電玩打的精神，總算讓自家產品長期保持在搜尋頁面最前頁。

范榮漢笑說， 父親那輩不懂電商，剛開始父親還會問他：「整天窩在電腦前就會有訂單嗎？」現在，自己一年可收到約一千七百個詢問單，其中約有一％會成交。

比起當時花一百萬元只拿到五十萬元訂單，去年，他只花十五萬元電商年費，就拿到七百萬元訂單，今年上半年更已拿下七六○萬元訂單。

有了新技術和新通路等創新突圍術，科建把其他海外快艇老字號品牌在電商平台發展的弱勢，翻轉成了後進者強項，在狹縫中搶下商機。下階段，如何加速新產品和新業務開發速度，是這家二十人小公司要面臨的挑戰。

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