十人起家 凱銳包辦全球三成後座娛樂系統

汽車市場過去對台灣電子業者來說，一直是不得其門而入的領域，不過現在有家年營收不到百億元的廠商，已經搶進奧迪、通用、福特、豐田供應鏈，並取得全球三成市占。

一名美國女孩坐進一輛福特轎車後座，她將視線拉平，映入眼簾不是前座的頭枕，而是一台嵌入在頭枕裡、能夠看影片甚至上網的彩色螢幕，這種後座顯示器，全球每十台就有三台，是出自總部設在台灣的凱銳光電之手。

二○二一年全球車市走出疫情陰霾，帶動終端客戶是福特、通用、豐田的凱銳，營收與獲利雙雙創下歷史新高：不僅營收接近三十億元、年增九三％，獲利也轉虧為盈，來到近一．五億元，這家半年前在興櫃掛牌的公司，也計畫在年底到明年間轉上市。

然而，現在看似一片大好的凱銳，過去十二年，卻歷經母公司因產品競爭力不如人，被迫將工廠連同三千名員工賣給陸商，導致營收一夕蒸發九成，當它好不容易啟動併購轉型，竟還面臨被併購的公司，走掉三分之二員工的窘境。 40歲董座 挺過12年血淚

「這一路真的是充滿血與淚，」凱銳董事長林傳凱在接受本刊專訪時，儘管是笑著回憶過去，但也難掩這位大同集團林家第四代，親自「下海」帶領轉型的不易。

今年四十歲的林傳凱，在美國加州大學聖塔芭芭拉分校學的是經濟，○六年畢業時，他原本打算投身香港金融業，但後來簽證出問題，就被家人順勢「徵召」回台，加入父親林鎮源經營的顯示器代工廠美齊，歷練業務與工廠管理。

就在林傳凱回台灣才剛滿兩年，○八年金融海嘯爆發，美齊當年營收近乎腰斬，更由盈轉虧，不僅如此，這時候，美齊存在已久的弱點，也一一浮現。

這個弱點， 簡言之就是「規模」。相較營收動輒千億元的對手佳世達、冠捷，美齊營收僅五分之一不到，採購的劣勢，造成它議價能力不如人、採購成本偏高，同時，它在歐洲最大客戶又在金融海嘯期間倒閉，腹背受敵的林鎮源及其妻子溫靜如，眼看公司成本不如人、出海口又出問題，一○年，他們拍板將公司旗下所有工廠連同三千多名員工，以十三億元賣給中國面板廠京東方。

美齊後來改名為「 新美齊」，轉往利基型顯示器的設計、房地產開發兩大領域，前者由林傳凱負責，後者則是他的弟弟林傳捷操刀。

面對種類堪稱「百百種」利基型產品，林傳凱選擇了車用顯示器。這個靈感，來自於他在舊美齊時代，曾接觸過美國車用顯示器品牌InVision的經驗；當時，他發現這種螢幕的毛利率動輒兩成，是桌機顯示器的七倍起跳，讓從小喜歡汽車、現在更是Volvo台灣代理商之一的他，帶著公司往汽車市場轉型。

於是，他用併購，跨出轉型的第一步。
併購轉型 卻遇震撼離職潮

就在美齊賣廠給京東方的同一個月，在林傳凱主導下，美齊以五千萬元併購車用顯示器代工廠螢橋，並將之改名為凱銳，儘管這家公司當年正歷經連年虧損，但他看上的，是其所擁有、一般需要至少五年耕耘的車用螢幕品牌客戶。

正當他數算著新公司的未來，眼前迎來的，卻是一場他沒有預料的震撼教育。

當時，他向正在等待轉置到京東方的近三千名員工「徵才」，詢問誰想跟他到凱銳做新產品，「那時候大家都覺得我才二十八歲，什麼都不懂，怎麼可能會經營公司！」最後，只有區區十多人願意跟他到凱銳。

震撼不只如此。原本從螢橋直接轉任凱銳的總經理，當時意外離世，引爆一場離職潮，總計三十多名從螢橋轉置的凱銳員工，最後竟有三分之二的人離職。

身邊剩下二十名員工的林傳凱， 還被迫得一邊「 安內」， 將企業資源規畫（ERP）導入接手時仍用Excel表單統計庫存的凱銳，另一邊，更要「攘外」找客戶。

當時， 螢橋的舊客戶InVison，因為被美商VOXX收購，並且重新尋找新的代工夥伴，他聽到這個消息後，主動登門向VOXX展示自家產品，由於凱銳在還是螢橋時期，就有代工車用顯示器的實績，於是給了凱銳驗證其產品、證明自己的門票，經過一年多的反覆驗證，一二年正式出貨，同年該公司也轉虧為盈。

一三年， 凱銳為VOXX設計、製造一款放在後座的顯示器，更打敗日商松下（Panasonic），一舉奪下日產（Nissan）的美國車款訂單，然而，就是因為這張訂單，讓凱銳與松下「 不打不相識」，後者更成為其躋身日本汽車市場的試金石。

原來，當時松下在「 對戰」VOXX敗陣下來，松下情蒐發現，為其競爭對手生產的，居然是資本額不到三億元、先前曾經多次拜訪它們的凱銳，於是對這家台灣公司的能耐留下深刻印象。 Panasonic助敲開日本市場

與此同時，林傳凱也沒有放棄讓松下從「對手變客戶」的念頭。當時，他持續每個月以公司董座之姿到日本的松下總部報到，就在對方終於知道凱銳是什麼來頭後，某天，林傳凱終於見到松下車用事業最高負責人，但他想都想不到，接下來面對的，卻是一場又一場的考驗。

當時，松下除了查閱凱銳歷年各種報表外，還聘請八位日本顧問，赴中國「督導」凱銳的蘇州廠。這些人一進入工廠，就給凱銳下馬威，他們現場要求工人使用的螺絲起子，必須全部換成松下內部所使用的品牌。

不僅如此，有天，這群日本人突然要求工廠員工打開抽屜，理由是要檢查裡面是否有鉛筆。他們的考量是，鉛筆裡的石墨會引發靜電，而一旦這些石墨飄到產線上，就可能引發電路板上的電子元件短路。

此外，他們還不時翻找員工過去撰寫的生產報告，如果發現有描述模稜兩可的情況，那些員工就會被叫回來重寫，「 基本上所有雞毛蒜皮的事情，他們都看得很細。」凱銳一名內部員工回憶。

經過一年近乎吹毛求疵的要求，凱銳終於在一五年正式成為松下供應鏈，並在一七年出貨首款雙方合作的車用平板。兩年後，凱銳更把它的行車記錄器產品，藉由松下打進全球最大車廠豐田（Toyota），成為其商用車的「準前裝」配備，也就是車主交車前，可以向原廠加購的額外設備。 去年，行車記錄器對凱銳的營收占比近五成，成為繼後座顯示器之後，該公司營運第二隻腳，在商用車市場逐步復甦之際，推動凱銳營收創高。

受到上海封城影響， 凱銳四月營收較去年同期也衰退達五成，不過公司為了分散風險，目前也在高雄建立新廠。

展望未來， 有車界人士認為，凱銳主力產品後座顯示器，近年市場逐漸飽和，「現在也有許多大陸電子廠、台灣面板廠都想切入，」未來恐有不小挑戰。

面對競爭，凱銳目前除了向上做製程整合，譬如在高雄興建打件（PCBA）產線，藉此提高客製化生產的能力外，該公司一八年就在醞釀的車用充電器，也在一九年打入歐洲車廠奧迪（Audi）的供應鏈。

鎖定汽車市場，從十人團隊起步，挺過日本客戶對細節的考驗，林傳凱證明了，只要相信那是一個「對的市場」，即使需求再利基，小公司也能有自己一片天。 閱讀完整內容