聯發國際以手搖飲品牌「Sharetea歇腳亭」崛起，為何在手搖飲同業都苦撐的情況下，仍能繳出稅後淨利成長三三％的亮眼成績？

我想要打造餐飲界的Google！」鏗鏘有力、豪氣干雲地許下這個願望，他，是聯發國際董事長鄭凱隆，旗下手搖飲品牌「Sharetea歇腳亭」以珍珠奶茶在台北市重慶南路起家，今年初上櫃後，目前股價已超越擁有日出茶太等品牌的六角國際，成了台灣珍奶新股王。

聯發國際門市遍布北美、香港、東南亞、杜拜、捷克等十三國、超過五十座城市，在全球有三七七家分店。

去年， 該公司合併營收新台幣八．一七億元， 寫下歷史次高紀錄，EPS（每股盈餘）七．五八元，今年第一季更繳出稅後淨利二千萬元，年增三三．五三％的好成績。和六角二一年營收、獲利持平，雅茗更出現掛牌以來首度虧損的情況相比，可說傲視同業。究其原因，就在於聯發國際受惠於美國市場復甦力道強勁。

將眼光放在高毛利的國際市場，是聯發國際成為珍奶新股王的第一個關鍵。 不抄近路 採單店加盟慢慢拚

時間回到二○一○年，經營十八年的鄭凱隆意識到，台灣珍珠奶茶品牌多、門市密集、競爭激烈，想賺錢，勢必得把眼光放在海外。但，當時市場已有貢茶、日出茶太等先行者，而歇腳亭只是一家員工數僅四人的小公司。鄭凱隆深知，在人力、資金有限下，很難同時兼顧國內外門市品質。「台灣珍奶一杯三十元，但香港一杯可以賣到一○○多台幣，這是一個會讓人流口水的市場。」於是，他選擇將主力放在當時客單價較高的香港市場，同時讓台灣加盟店瘦身，由原本的近二○○家，降到只剩十多家。

他並不躁進，捨棄「品牌授權」展店捷徑，改採「單店加盟」方式，和加盟主一一溝通經營模式、選址，更派總部人員進駐，訓練第一線人員調製茶飲、服務，「這是一個苦行僧作法。」鄭凱隆苦笑。

香港市場果真沒讓鄭凱隆失望，後來，歇腳亭在香港開出四十多家門市，穩坐台灣珍奶市占第一品牌。這次經驗，也吸引各國授權商上門，並陸續簽下杜拜、汶萊、馬來西亞的代理合約，一三年，他更進軍美國，並複製「單店加盟」策略，儘管每杯要價五．五到六．七五美元，仍吸引許多消費者，如今，聯發國際有超過一半的營收都來自美加市場。

第二個關鍵，則是讓加盟主和代理商賺到錢，並願意繼續投入第二、第三家複數店（一個加盟主開兩間店以上）。 共存共榮 加盟主都擁複數店

「重點是要開賺錢的店！」鄭凱隆一語道破他將歇腳亭從街邊店推向國際的關鍵心法。

原來，當時台灣已有樂立杯、貢茶等品牌出海，但他發現，許多品牌授權給海外代理商後，第一時間就大舉展店，花大錢租下最昂貴的店面，卻不見得能獲利，甚至可能在嘗鮮熱潮過後就出現泡沫化。

「很多人一上門就說要開十家，我叫他們慢慢來，第一家如果賺錢，再考慮第二、第三家，也因為這樣的方式，我們和加盟主都培養很深的信任感，不會說關就關。」他解釋。

例如， 鄭凱隆就曾說服歇腳亭新加坡代理商放棄租下市中心烏節路黃金地段的街邊店，省下每月十多萬新加坡幣（約逾二○○萬新台幣）的租金。「開一間（店）在大馬路上是很漂亮，可是租金很貴，利潤都被吃掉，沒用。後來，我幫他們選了一個百貨廁所旁的櫃位，看起來點很差，但這是大家必經之路，果不其然生意好到爆，每天都賣出九○○多杯，很快就獲利。」

「當你有任何疑問，只要發信件到總部，二十四小時內就會獲得回覆。」一名位在加州，兩年開了兩家店的歇腳亭加盟主表示，當初為了開珍奶店，評估許多品牌，最後選擇加盟Sharetea（歇腳亭），關鍵是總部給予的資源豐富，從門市建立、人員訓練到後續營運都提供支持。

相較其他手搖飲品牌，海外獲利模式是收取代理授權金和原物料採購費，鄭凱隆自豪歇腳亭在香港、美國兩大市場靠著單店加盟模式，除收取單店加盟金、品牌維護費外，每月還能向加盟主抽取一定比率的營業額，「你營業額高，我就賺得多，畢竟業績是我們要一起努力的。」

其他手搖飲海外都是一次授權，不直接管理海外加盟主，而歇腳亭不僅直接督導海外加盟主，更有超過六成的海外加盟主都擁有複數店，其中美國的續約率更高達九成五，其品牌力與競爭力可見一斑。

只不過，聯發國際並非沒有挑戰。去年，它與澳洲品牌代理商Sharetea Australia（澳洲歇腳亭公司）爆發合約糾紛，和日本最大迴轉壽司品牌壽司郎的茶飲門市合作也因疫情暫緩。儘管澳洲市場只占總營收不到三％，卻顯示其擴大規模過程並非一帆風順。

鄭凱隆也預告，除了歇腳亭會繼續在全球展店，接下來旗下將有五間與餐飲相關的公司，期盼能憑藉這塊三十年招牌，開創第二條成長曲線。 閱讀完整內容