個人管理：加入公司前談薪水，比之後容易

年底是職場異動季，調查顯示，八成雇主期望求職者談判薪水。但該如何爭取合理的薪水？怎麼談才有用？如果談判表現精采，可能給公司留下更好的印象。

編譯／樂羽嘉

不少面試者可能因為缺乏經驗、急於擺脫經濟壓力，或擔心顯得貪心，會接受未來雇主提出的任何報價，放棄了談判機會。

除非雇主明確規定報價不可談判，否則這是錯誤行為。調查顯示，約八成雇主期望求職者談判薪水，而且談薪水的風險很低。一項調查指出，近九成雇主從未因面試時談判薪水，而放棄錄用。事實上，很多雇主預期求職者會討價還價，因此開價會略低於肯付的金額。

羅格斯大學管理學教授庫爾茲堡和帝博大學管理學教授納魁因建議，收到工作報價後，不用問，就可直接還價，提出自己的期待薪資。

網路學習平台Forage高階主管米爾斯指出，加入公司前談薪水比之後容易，所以一定要抓住談判機會，要求薪資範圍內最高的薪水，最好能在簽署錄取信前爭取。更高的起薪，也能讓你未來談判站在更好的起跑點。

如果你的談判表現精采，可能給公司留下更好的印象。畢竟談判技巧就是溝通技巧，公司通常希望員工擁有高EQ。專家建議的談判策略包括：

1

不要只談薪水：大多數談判中，只就一個議題進行討價還價是錯的，比如只談薪水。同時討論多個議題，你才有更多機會在議題之間權衡交換。

如果對方在薪水方面沒有太多轉圜餘地，你可以爭取更多配股、簽約獎金、辦公空間、職銜、培訓補助、特休、彈性工時。相反地，如果你的目標薪水以你的職位來說偏高，你可能需要準備在其他議題上讓步，例如工時。

德州大學奧斯汀分校心理學與市場行銷教授馬克曼建議，認真思考哪些事情對你最重要、不那麼重要、根本不重要，幫助你和未來雇主搞清楚，為了讓你接受報價，需要做出什麼讓步。這樣一來，雙方也可以在次要議題上騰出一些轉圜空間。

2

態度要積極正向：與其把談判當成贏者全拿的戰爭，不如當成共同解決問題的過程，把對方看成合作伙伴，而非對手。

如果你認為雇主的目標與你對立，你可能不會爭取真正想要的東西，反而達成雙輸交易。

要求更高薪資時，態度要自信、友好。不要說「距離我想要的年薪還有十萬元的差距，你能怎麼辦？」而是說「我們能怎麼做？」傳達你與他們站在同一邊的印象。

不要怕說錯話而猶豫不決。展現積極、自信、明理、合作的態度，講出為什麼你值得高薪、你如何替團隊加值，態度要始終禮貌、尊重、堅持。他們可能對你的談判方式印象深刻，甚至更想要你。

無論你的技能多搶手、履歷多漂亮，都不要態度自大或威脅對方，強硬策略不利於長遠的合作關係。

3

徹底研究你的市場價值：你的市場價值，是以工作經驗、技能、所在地、獨特優勢、目前薪資、競爭對手薪資、業界行情、其他公司的報價等為基礎。

你可以上網搜尋，利用人脈，訪問職業行會，連絡業界的朋友或是導師，甚至是應徵公司的職員，了解合理的還價範圍。若其他公司也開出爭取你的薪水，也可以成為強而有力的依據。

人力仲介公司愛迪生集團執行長莫朗建議，如果你的薪水已經高於平均水準，得做好準備，解釋為什麼你值得更多的錢。

你要事先排練，編寫腳本，準備詳細的回答以說服對方，例如強調自己的優勢可以解決對方的痛點，替公司節省金錢和時間。舉例子愈具體愈好，能夠量化更好，才能展現替公司增值、實現目標的能力。

無論你怎麼討價還價，都應該結合有說服力的邏輯，讓對方感覺公正、合理。提出證據，正當化自己的開價。 閱讀完整內容