打開求職網站，搜尋業務工作，一下子就跑出近10萬筆需求，比起其他職缺高上不少。業務員，可以說是流動性最高的職業之一。成交案子多，就能比別人賺得多，但想成為頂尖要具備的能力可不少，從開發客戶、找出對方需求、說服客戶埋單，還要幫對方解決大小問題、做好售後服務。一關破完，緊接著又是不同的關卡，還可能隨時被冷酷拒絕，必須擁有強大的溝通能力、抗壓性、危機處理能力。難怪放棄的人多，為王的少。 在客戶愈來愈聰明、甚至知道得比你更多的現代，努力、腳勤只是業務的基本功，你更需要策略和技巧的雙重搭配，才能像金牌特務一樣，迅速、準確完成每一筆交易！

努力只是基本門檻，顧客最在意的是「專業」

談到業務員，你心中會浮現什麼樣的印象？西裝筆挺、彬彬有禮、很會說話？至於那些銷售千萬業績、獎金分紅拿不完的超級業務，肯定是對客戶一把罩，聰明伶俐、反應特別快的一群人吧？

日劇《房仲女王》中的主角三軒家萬智，剛好相反。她是一位不苟言笑的業務員，既不會對客戶噓寒問暖，說話能少就少，卻是全公司業績第一。「沒有我賣不出去的房子」，每個案件，舉凡屋況、周圍環境、相關法律都問不倒她，在其他同事還要找資料時，她可以立刻有條理地回答出來，冷靜而專業的形象深植人心；信奉「沉默是金」的她，卻能在幾個問句中就找出顧客最在意、甚至客戶都不知道的需求，為對方找到適合的物件。

雖然這只是戲劇，卻描繪出厲害業務和一般業務不一樣的地方：專業。

所謂的專業，並不是滔滔不絕地把自己知道的產品資訊通通丟給客戶。《90%高級主管出身業務，B2B聖經》分析，跟以前資訊不發達的時代相比，現在我們從衣服、鞋子到汽車、房子，甚至不少專業的機械器具，都可以在網路上找到大量的產品資訊，買家大多成了玩家和專家。如果你還只會給產品型錄、官網上就有的內容，絕對不是一位及格的業務。

客戶要的你都有答案，沒要的你也幫他整理好

當一位業務，要賣給客戶的是知識，該扮演價值提供者和資源整合的角色。除了基礎的產品專業知識，還要熟悉產業環境、流程，像是生產製程、運輸包裝、訂單處理等等細節。舉例來說，如果你銷售的是機械零件，不僅要確實掌握零件本體的構造、功能和應用，也要了解產業上下游的廠商狀況、發展趨勢，同時對相關的物流、金流有充分的研究。這麼一來，在面對客戶時，就不會是一名只會談論價格的報價員，而是能以專業知識帶給客戶附加價值的顧問。

業務員其實比較像醫生，客人就像病人。你可以把整段銷售流程視為看病一樣，在有限的時間內，迅速診斷出他的真實病因，透過專業、淺白的說明讓他了解，最後對症下藥解決他的不舒服。

當病人曾經有過被照顧且藥到病除的看診經驗，下次有狀況，他會回來找你看病，產生忠誠度，你有了很難被取代的地位，這就是專業形象。

而專業的建立，來自站在顧客的角度，去衡量他的所需。因為在整段銷售過程中，顧客會用各種方式確定，他說的你都明白，他問的你都有答案，他要的你可以幫他解決。

永慶房屋大安一部附中店的業務經理陳家裕就是最好的例子，對客戶在意的事，例如附近學校的升學狀況、房屋脫手難易度，先一步找到資料，在客戶還沒發問前，就直接說清楚、講明白，讓對方感受到他很了解自己在做什麼，可以提供什麼樣的服務。

你的努力要有策略，把力氣用在對的地方

另一方面，身為一位業務，一定聽過前輩這樣說「業績是跑出來的」，意思是勤快地拜訪客戶，業績才會進來。或是你看過不少書籍，教你一招又一招的話術、成交方法、強調要擁有不怕被拒絕的積極心態。但做業務，真的就只能這樣嗎？

這次的主題學習，我們會討論到業務的心態與實戰技巧，突破過往你知道的、資深業務教的方法。首先在基本態度上，你以為把客戶服侍得無微不至，讓對方像國王般尊榮才容易成交，但事實上，不卑不亢、和顧客平起平坐的姿態，對方才會放心把大案子交給你。

接著，在銷售技巧篇，我們分成拜訪前的準備、建立可信度、介紹產品、探詢客戶需求、應付拒絕、促成成交與顧客關係管理等流程說明。

最重要的是提醒你，每一項技巧都需要配合你的策略考量。以拜訪前準備來說，除了告訴你如何找到關鍵決策者，也提到在拜訪前，需要透過「T型銷售戰略」來制定短、長期銷售計畫。

身處變化愈來愈快、挑戰愈來愈多的時代，業務員努力做功課、跑客戶只是基礎，你更需要的是聰明、有策略的方法，才有機會快速晉升超級業務員！

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