文╳高杉康成（CONCEPT SYNERGY社長）
首先是潮流，只要能抓準潮流，就能輕鬆找出潮流之中的「隱藏需求」。
1 不是「看」而是「體會」
光是「看」「聽」「讀」其實無法掌握潮流，務必要確實去「體會」。問各位一個問題。
Q：請觀察身邊的事物，找出一個潮流。
各位會看什麼？
．搭電車上班上學的人，應該會看車廂廣告
．在咖啡廳的人，應該會看其他顧客
．在家的人應該看看桌邊與床邊有什麼
你環顧四周之後想到什麼？應該有很多人什麼都想不到，沒錯，沒頭沒腦的亂看，當然什麼都想不到。那該怎麼看才好呢？
我給讀者一個提示，各位看電視的時候會注意什麼地方？假設是歌唱節目，你應該會注意歌手的表情、歌詞、旋律、伴奏、伴舞或者主持人的介紹。
開車的時候會注意什麼？路上其他車、其他人、紅綠燈、路況，不需要特別想什麼就會注意所有關於安全駕駛的資訊。
可見當我們看電視、開車，進行日常活動的時候，無意間就會收集對自己有用的資訊。
2 注意該注意的重點
但掌握潮流並非是我們的日常活動，所以會不知道該注意什麼地方，要先搞清楚「該注意的重點」才能發現潮流。該注意什麼才能發現潮流呢？社會經常發生各種現象，電視上看到的，開車看到的，搭車看到的都不盡相同。所以注意重點並不是某個很精確的點，而是一個大方向。
大方向就是「比較多的事物」「比較怪的事物」「比較麻煩的事物」，其中「比較多的事物」代表眼前有某種物體比較多，或者比較多人在做同樣的行為。超商咖啡搭上的「省時潮流」「自助潮流」「香味潮流」完全符合「比較多的事物」。
「比較怪的事物」代表眼前有平常少見的物體，或者少見的行為，比方說「把電熱水瓶裡剩下的熱水倒掉」就讓人感覺有點不對勁。
「比較麻煩的事物」顧名思義就是你在做事的時候，有哪些物品或行為會礙事，比方說「在車上吃甜食」就是「比較麻煩的事物」。
了解這3個大方向之後，再回頭探討這個問題。
請注意「比較多的事物」「比較怪的事物」「比較麻煩的事物」。如何？是不是想到什麼了？
．趕上班上課的人會發現「很多人的手機都有手機殼，而且五花八門」
．在咖啡廳的人會發現「很多顧客是獨自上門」
．在家的人會發現「到處都有燈管燈泡」
在尋找「潮流」的時候要先鎖定重點，而且不只要看，更要體會。
3 最近主要的潮流
社會上有各種潮流，而且環境不斷改變，也不斷產生新的潮流。只要看看那些暢銷商品，都掌握了一兩個潮流。以下列出最近日本的主要潮流，其他還有很多潮流，請各位多多探索。
顧客需求：從巨觀與微觀中發掘
我們已經發現通往潮流的入口，接著來整理潮流與需求的關係，首先來想想「潮流」與「隱藏需求」的意義。潮流的意義就是「消費者的需求隨著社會變化而改變，因此傾向追求具備某種特色的商品與服務」，換句話說就是「新的需求集合」，也就是整個社會追求的需求，反映出社會的主要變化。
所以潮流也可以稱為「巨觀需求」，「巨觀」就是「大的」「整體性的」。
「巨觀」的相反詞則是「微觀」，代表「小的」「部分的」，讀者看到這裡或許不懂我想說什麼，不過我們可以把「隱藏需求」稱為「微觀需求」。
「隱藏需求」就是單人的具體需求，只要觀察顧客行為，聽取顧客意見就可以找得出來。也就是說貼近顧客，自然能掌握直接關聯顧客的需求，這就是用微觀觀點來觀察顧客，所以找出來的需求稱為「微觀需求」。
我們知道「潮流」和「隱藏需求」其實都是需求，「潮流」是「巨觀需求」，「隱藏需求」是「微觀需求」，而顯現所有需求的資料統稱為「需求資訊」。
顧客需求的陷阱
這裡有個地方千萬要小心，我經常碰到「按照顧客需求開發新產品卻完全賣不出去」的失敗案例，為什麼賣不出去？因為顧客需求有「陷阱」。顧客需求的形式通常是「我想要什麼」，但問題是「究竟多少人有這個需求」。
如果只有一個人有這個需求，可能就是這一個人的「任性」，滿足這個人的任性，可能沒有其他人肯買單。
所以我們不能缺少巨觀觀點，也就是用「集團」來判讀顧客需求。
應該很多讀者認為我這是廢話，但實際上大家老是掉進這個陷阱，所以請仔細判讀你的需求資訊。
按用途分別使用兩種需求資訊
當我們要訂計畫，該怎麼區分巨觀需求(潮流)和微觀需求(隱藏需求)才能達到最好的效果？其實我們應該把兩者都掌握清楚，但為求簡化，可以做以下的區分。△想針對老顧客研發新產品、新服務→注意微觀需求
△想開發新顧客→注意巨觀需求
△想針對新顧客研發新產品、新服務（新創事業）→注意微觀需求與巨觀需求
如果你的計劃是針對老顧客推出「新產品」「新服務」「新促銷活動」，那就該注意微觀需求。
微觀需求隱藏在顧客行為與社會現象中，只要觀察行為與現象就能找出來，所以只要好好掌握顧客的微觀需求，新產品、服務、促銷活動的滿意度就會提升。
假設你的公司業務是「銀髮族餐點宅配」，顧客群是銀髮族，就可以找到以下的微觀需求。
．希望口味再重一點
．經常吃剩丟掉
．目前都是微波加熱
．想自己決定送達時間
這些需求資訊可以幫助你研發新產品、新服務、新促銷方法。
「希望口味再重一點」代表你可以研發口味較重的新產品。
「不想吃剩丟掉」代表你可以調整餐點份量。
「可以微波加熱」代表你可以推出送熱食服務。
「想自己決定送達時間」代表你可以推出指定送達時間的新服務。
老顧客提出的微觀需求，可以幫助你研發新產品、新服務、新促銷方法。
如果你的計畫是「開發新顧客」，就要注意「巨觀需求」。開發新顧客當然也要觀察顧客行為與社會現象，但是畢竟新顧客沒有資料，很難調查，所以專注在巨觀需求會比鎖定微觀需求更容易訂出計畫。
再拿前面的「銀髮族餐點宅配」公司來舉例，這家公司想要開發新顧客，我們可以從巨觀需求來探討該開發怎樣的新顧客。
比方說要鎖定獨居年輕男女，可以推測他們的巨觀需求，「省時潮流」就是希望把費時的事情變得更迅速，例如用微波爐做菜可以縮短烹飪時間。
銀髮族通常很閒，所以「省時潮流」或許不適用在「銀髮族餐點宅配」上，但很可能適用於年輕人。也就是從「省時潮流」這個巨觀需求來擬訂計畫，開發新的年輕顧客群。
最後，如果要針對新顧客推出新產品、新服務、新促銷方法（新創事業），又該注意什麼呢？首先要找出巨觀需求，然後再針對微觀需求琢磨商品與服務。
收集新顧客的微觀需求並不容易，所以請先針對巨觀需求創立實驗事業，有了顧客群之後再來收集微觀需求，提升商品與服務的品質，顧客自然就會更多。
創造需求時間
潮流與需求就隱藏在顧客行為與社會現象中，但前面也說過，不用心看就看不到潮流與需求，不僅要看還要體會。所以我們要安排一段時間來探索需求、體會需求，這稱為「需求時間」，每天只要5到10分鐘就好。
．待在門市的時候
．上班或出差的交通時間
．處理文書的時間
．晚上就寢前
只要照自己的生活步調去安排就好，重點是要有觀察的「目標」。
如果想找巨觀需求，就要觀察社會的潮流與變化。資訊來源可以是報章雜誌、網路、電視等媒體。當你在接觸這些媒體，就可以安排一段需求時間。
比方說經常掛網、看報紙的人可以這麼做。
．看報紙或掛網的時候，安排五分鐘的需求時間
．觀點鎖定「比較多的事物」「比較怪的事物」
另一方面，要找微觀需求必須觀察顧客行為與社會現象，資訊來源是門市、交通工具、辦公室等等，你可以這樣安排。
．在可以觀察顧客行為的地方安排５分鐘需求時間
．觀點鎖定「比較多的事物」「比較怪的事物」「比較麻煩的事物」
需求時間的７項工具
想讓需求時間過得更充實，就得使用各種工具，讓我來介紹自己常用的７項工具。首先是放在枕邊的工具，因為人在就寢時心情最輕鬆，壓力最少，創意特別豐富，所以要在枕邊準備書寫工具，最好是大本的筆記本，在昏暗燈光下也能迅速書寫。
搭車移動的時候會看到各種事物，激發創意，最好能夠隨手記錄下來。
所以搭車的時候要準備輕便的記事本和筆，放在隨手可得的地方。
開車的話就不能做筆記，但可以記錄你的聲音，請尋找方便使用的錄音器材，不要影響到行車安全。
微軟的筆記APP「One Note」就是整理資訊的一個好工具。
