台灣獨立電影發行龍頭，接連打進東南亞、結盟HBO

Catchplay接地氣法則 4年變印尼最大付費影音平台

文●張庭瑜 攝影●楊文財 Catchplay
成立：2007年
執行長：楊麗貞（圖）
代表版權：《寄生上流》、《越來樂愛你》、參與投資與發行《我們與惡的距離》
成績單：台、印、星用戶數破600萬、付費用戶破百萬

走進Catchplay（威望國際娛樂），先是看見寫著「For Movie Lovers, by movie lovers.」（為電影愛好者而生，由電影愛好者製作）的斗大紅字，揭露這間公司的DNA，但再往內走，卻看見一大面白板牆寫著密密麻麻的程式碼。電影與科技，正是它的一體兩面。發行電影是威望的老本行，以每年平均超過三十部，成台灣最大獨立發行商。連續兩屆奧斯卡最佳影片《寄生上流》、《幸福綠皮書》都由它獨家代理，暴紅台劇《我們與惡的距離》背後也有它參與投資發行。

但它也是科技業者。旗下OTT（網路影音串流平台，以下簡稱平台）插旗台灣、印尼和新加坡三大市場、擁有六百萬會員， 在印尼更打敗Netflix、做到第一大付費平台。七月中，又宣布與HBO結盟，未來HBO GO的內容將無時差串流到Catchplay平台。

如今，平台已是威望的最大營收來源、占比約五成，超越電影發行的三成、數位內容授權的兩成。「他們從內容長出OTT，站在很優勢的位置。」一名平台業者觀察。

四年前， 威望為了掌握用戶收視數據， 且不願未來受平台商宰制， 因此決定轉型OTT。初期，經歷了一場「人格分裂」的陣痛。

攻OTT，內部竟互搶資源
解方：合作專案建立同理心

「雙方互翻白眼了一陣子，」威望執行長楊麗貞回想當時，「完全是新的文化衝擊進來！」她舉例，宣傳電影時，負責電影發行的同事習慣用內容角度看事情，而負責平台的同事則習慣用數字看事情，一開始很難找到共同點。

腦袋不同，讓兩邊無法互相理解，產生衝突。

如：發行組同事的主要KPI（關鍵績效指標）是院線票房，因此一心想要觀眾進電影院看片，但平台組卻大肆宣傳這部片之後會上架Catchplay。「那你現在是怎樣？叫人家不用來電影院裡面看嗎？」楊麗貞轉述當時發行組的不滿。

反過來，平台組員工也無法理解，有些片子為何不直接拿到平台上獨家播映？

當公司分兩派，互視為競爭對手，楊麗貞的對策是：讓雙方有一起打仗的機會。比如，她要求發行組和平台組的採購人員，得一同去與電影製作商談版權。

「當他們倆一起去談案子，不是看我比你強、還是你比我強，而是一起面對一個對象，合力去說服他、談成案子，」她認為，直接擔起彼此的部分任務或一起完成專案，能讓利益共同感大於衝突感。在調整KPI等機制前，更重要的是透過一起打仗來建立「同理心」，當個好隊友。

現在，發行組同事已能知道，哪些片子屬於平台組的「菜」，並先把片子買來院線做一波宣傳， 幫平台組拉抬聲勢。相對的，平台組同事也能理解，這部片在數位上的反應會比較好，因此願意多揹一點營收。各事業部門分攤成本的機制也相應調整，讓彼此覺得公平。

這只是楊麗貞帶領威望的其中一次轉型。

在台攜手HBO走開放平台
在印尼靠大螢幕賣贏Netflix

她在二○一二年接下執行長時，公司仍虧損且官司纏身，隔年，推出數位內容授權產品，該產品第一年就賺錢。她形容，過去版權就像「冰淇淋」， 越新越有價值、融化後什麼都沒有， 為了發揮威望坐擁全台最大獨立電影版權庫優勢，得想辦法透過數位平台， 將版權壽命從院線片的幾週時間拉長，發揮長尾效應。

同理，二○一六年跨入OTT時，她把戰場從擁擠的台灣拉到東南亞， 且不像其他平台瞄準行動市場，而是看上含金量高的家用寬頻用戶，與印尼大電信商和有線電視業者合作。

其實，原先她也像其他平台，想靠撒錢補貼搶主流市場用戶，但做一年發現，成本難以回收，且當地行動網路的基礎建設也還沒準備好。相對的，在用戶家中大螢幕上推廣的訂閱率更高，費用也能直接綁定電信帳單，降低訂閱門檻。

如今，他們在印尼的付費用戶，來自家用寬頻和行動網路的比例是九比一。

回到台灣，與HBO結盟，也是因為發現小平台商不能只是被迫加入價格競爭，而應更有彈性，把自己變成開放平台。「過去是開精品店，現在要開outlet（暢貨中心），內容業者可以來我這開加盟店。」楊麗貞舉例，就像婚紗店都開在愛國東路，能讓用戶更容易找到。

但這做法的挑戰在於，促銷方案結束後， 有多少用戶會繼續訂閱它的服務？能否網羅與其他平台差異化的內容，將是重點。不過，杰德影音執行長林志杰仍認同，台灣中小型OTT業者的市占率不高，與其互相瓜分市場，不如彼此整合，更有機會從國內做到國外。

從電影到平台，市場都不乏大型競爭者或先行者，但，小型業者靠靈活轉身、另闢蹊徑，仍能打造適合自己的轉型路。

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