第一句話

三流的人從「今天很熱呢」開始，
二流的人從「聽說今天會熱到超過三十度喔」開始，
一流的人會從什麼開始呢？
　
各位有這樣的經驗嗎？
　
自己：「今天好熱呢。」
對方：「是啊，滿熱的呢……」（沉默）
　
自己：「今天很熱呢，聽說會超過三十度喔。」
對方：「三十度啊，難怪這麼熱。」
自己：「是啊……」（沉默）
　
講沒兩句就陷入沉默的對話與自然而然延續下去的對話，一流人士的對話當然屬於後者。那麼，開始對話時究竟要注意什麼呢？
其實，重點很明確。
　
在解決這個問題之前，請先回答我一個問題。
你認為每個人最感興趣的對象是誰？是心愛的偶像？還是始終當成競爭對手的同學？
其實都不是喔，每個人最感興趣的對象是「自己」。
　
舉例來說，學生時代參加教學旅行時拍的團體照，你第一眼找到的，會是喜歡的女生還是自己的臉？找到自己的速度一定比較快吧？
再舉一個例子，自我介紹和介紹別人，哪一種做得比較好？一定是自我介紹吧，因為自己的事自己最了解。
每個人最在意的都是自己，談及自己的事也最容易。應該說，大家都很想講自己的事，一流人士非常明白這一點。
仔細研究一流人士說的話，會發現他必定將對話主題集中在對方身上，例如這樣的對話：
　
「今天很熱呢，聽說會超過三十度喔，你怕不怕中暑？」
「今天真的很熱呢，冷氣會不會開太強了？溫度這樣你可以嗎？」
「今天也太熱了吧，不過○○先生您感覺就是『夏天的男人』，您喜歡夏天嗎？」
　
像這樣，一定會將對話的箭頭朝向對方，做出讓對方容易回答的主題設定。
你身邊是否也有讓人感到「跟這個人說話時，不知不覺就說了好多」的人呢？
如果有的話，請務必注意與他閒聊時的內容，你會發現，他一定都將對話主題集中在你身上。

第一次接觸

三流的人等人家開口，
二流的人先開口說話，
一流的人會先做什麼？
　
看刑警偵探影集時，經常出現辦案警官與犯人談判的場景。這種時候，警官多半使用「提問」方式進行談判。
提出問題，就可以引出答案，一步一步逼得犯人無處可逃。
即使是普通影集，也常看見配角問主角「最近過得如何？」
主角回答問題時，聚光燈自然打在主角身上。
　
人一旦被問了什麼就會想回答。
比方說，被問到「今天中午吃了什麼？」腦中就會瞬間思考起自己今天的午餐。
在學校課堂上，老師一問「二加二等於多少？」學生就會回答。
我們活在「被問了什麼就要回答」的習慣中。
　
一流人士非常明白這個習慣，他們懂得巧妙運用提問的方式引出對方話題，引導話題進行。
事實上，對話時握有主導權的不是說話的一方，而是提問的一方。
　
我前一份工作的主管，是業績全國第一的頂尖業務，跟這位主管一起去跑業務時──
「社長，您好！社長最近換新沙發了是嗎？」
「所長，好久不見！話說回來您曬得還真黑呢，是打高爾夫球曬的嗎？」
就像這樣，他一定會搶先拋出問句。
　
以前我曾參加某大型人壽保險公司頂尖業務員主辦的交流會。那位頂尖業務碰到每一位出席者都說：「歡迎，最近好嗎？」懂得發問的人，總是能掌握對話的主導權。
　
各位知道矽谷的傳奇「教練」比爾．坎培爾（Bill Campbell）嗎？
他被譽為蘋果前執行長史提夫．賈伯斯及Google前執行長艾力克．施密特之師，施密特等人所著《教練：價值兆元的管理課，賈伯斯、佩吉、皮查不公開教練的高績效團隊心法》（Trillion Dollar Coach：The Leadership Playbook of Silicon Valley’s Bill Campbell）是一本非常有名的書。
比爾．坎培爾在進行指導時，一定會從這個問句開始：
「How are you? What are you working?」（最近如何？現在正在進行什麼工作？）
　
搶先提問，被問的人一定會回答。
一流人士懂得徹底執行這個簡單至極的法則。

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