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第一句話
三流的人從「今天很熱呢」開始,
二流的人從「聽說今天會熱到超過三十度喔」開始,
一流的人會從什麼開始呢?
各位有這樣的經驗嗎?
自己:「今天好熱呢。」
對方:「是啊,滿熱的呢……」(沉默)
自己:「今天很熱呢,聽說會超過三十度喔。」
對方:「三十度啊,難怪這麼熱。」
自己:「是啊……」(沉默)
講沒兩句就陷入沉默的對話與自然而然延續下去的對話,一流人士的對話當然屬於後者。那麼,開始對話時究竟要注意什麼呢?
其實,重點很明確。
在解決這個問題之前,請先回答我一個問題。
你認為每個人最感興趣的對象是誰?是心愛的偶像?還是始終當成競爭對手的同學?
其實都不是喔,每個人最感興趣的對象是「自己」。
舉例來說,學生時代參加教學旅行時拍的團體照,你第一眼找到的,會是喜歡的女生還是自己的臉?找到自己的速度一定比較快吧?
再舉一個例子,自我介紹和介紹別人,哪一種做得比較好?一定是自我介紹吧,因為自己的事自己最了解。
每個人最在意的都是自己,談及自己的事也最容易。應該說,大家都很想講自己的事,一流人士非常明白這一點。
仔細研究一流人士說的話,會發現他必定將對話主題集中在對方身上,例如這樣的對話:
「今天很熱呢,聽說會超過三十度喔,你怕不怕中暑?」
「今天真的很熱呢,冷氣會不會開太強了?溫度這樣你可以嗎?」
「今天也太熱了吧,不過○○先生您感覺就是『夏天的男人』,您喜歡夏天嗎?」
像這樣,一定會將對話的箭頭朝向對方,做出讓對方容易回答的主題設定。
你身邊是否也有讓人感到「跟這個人說話時,不知不覺就說了好多」的人呢?
如果有的話,請務必注意與他閒聊時的內容,你會發現,他一定都將對話主題集中在你身上。
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第一次接觸
三流的人等人家開口,
二流的人先開口說話,
一流的人會先做什麼?
看刑警偵探影集時,經常出現辦案警官與犯人談判的場景。這種時候,警官多半使用「提問」方式進行談判。
提出問題,就可以引出答案,一步一步逼得犯人無處可逃。
即使是普通影集,也常看見配角問主角「最近過得如何?」
主角回答問題時,聚光燈自然打在主角身上。
人一旦被問了什麼就會想回答。
比方說,被問到「今天中午吃了什麼?」腦中就會瞬間思考起自己今天的午餐。
在學校課堂上,老師一問「二加二等於多少?」學生就會回答。
我們活在「被問了什麼就要回答」的習慣中。
一流人士非常明白這個習慣,他們懂得巧妙運用提問的方式引出對方話題,引導話題進行。
事實上,對話時握有主導權的不是說話的一方,而是提問的一方。
我前一份工作的主管,是業績全國第一的頂尖業務,跟這位主管一起去跑業務時──
「社長,您好!社長最近換新沙發了是嗎?」
「所長,好久不見!話說回來您曬得還真黑呢,是打高爾夫球曬的嗎?」
就像這樣,他一定會搶先拋出問句。
以前我曾參加某大型人壽保險公司頂尖業務員主辦的交流會。那位頂尖業務碰到每一位出席者都說:「歡迎,最近好嗎?」懂得發問的人,總是能掌握對話的主導權。
各位知道矽谷的傳奇「教練」比爾.坎培爾(Bill Campbell)嗎?
他被譽為蘋果前執行長史提夫.賈伯斯及Google前執行長艾力克.施密特之師,施密特等人所著《教練:價值兆元的管理課,賈伯斯、佩吉、皮查不公開教練的高績效團隊心法》(Trillion Dollar Coach:The Leadership Playbook of Silicon Valley’s Bill Campbell)是一本非常有名的書。
比爾.坎培爾在進行指導時,一定會從這個問句開始:
「How are you? What are you working?」(最近如何?現在正在進行什麼工作?)
搶先提問,被問的人一定會回答。
一流人士懂得徹底執行這個簡單至極的法則。
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