我有三個重要的真理要和各位分享:
第一,你是業務。無論喜歡與否,每個人都是業務。
第二,你應該隨時都在「銷售」——起碼以非正式的方式。
第三,就算是以非正式的方式「銷售」,對你的職涯與你們公司都有幫助。
我是怎麼知道的?是這樣的,我是個大學教授,應該說我以前是大學教授,或者我認為自己是個大學教授,但如今我再也不是了。
我以前是大學教授,不過事實證明,我天生是個業務高手。
我十分擅長說服別人做我要他們做的事。我很有說服力,而且我知道自己想要什麼,對於追求的事,我也總是充滿熱情,努力達成。
這股熱情,加上祖母對我的形容:「伶牙俐齒」,以及我天生外向的個性,似乎很具感染力。如果我真的真的非常相信一件事,往往都能夠感染別人,使他們具有同樣的活力和信心。他們就會想要幫助我、付出點什麼,不管是跟我合作,或是成為我的朋友。
這其實是一種天賦,我很感激能夠擁有這種天賦,它幫助我在職涯和個人生活方面,都能過上最美好的日子。
這樣的天賦,以及我擁有的活力和信心,幫助我成功轉換職涯跑道,從大學教授變成銷售顧問。它引領出我內在的創業家,我開了一間公司,幫助對於做業務不是那麼拿手的人學會銷售、事業發展得更成功,其中有些或許一點也不想從事業務工作。
不過,在我還是大學教授時,我從來都不認為自己是個業務,儘管在無意識的情況下,我成天都在「銷售」。
你知道嗎?你也是——無論你從事什麼工作,個性和我一樣外向,或是有點害羞、甚至內向都是。
這是一項很重要的啟示,無論你的職業是大學教授、律師、優步(Uber)司機、維修工程師、接待人員、程式設計師……,你都必須「銷售」。或許你不這麼認為,可能也沒有意識到這點,但你確實每天都在「銷售」,每天。
身為教授,我必須說服學生上課、按時繳交作業。身為律師,你可能必須說服你的委託人接受認罪協商,或是說服陪審團裁定你的委託人無罪。身為維修專家,你可能必須說服公司決策者同意讓你升級設備,這樣你才能把工作做好,同時你也必須教會同事正確使用設備。身為接待人員,你必須讓訪客或打電話到公司來的人,覺得你們公司很親切、自己倍受重視。身為程式設計師,你必須說服同事或客戶接受你的網頁設計,採納你的建議。身為專業經理人,你必須說服團隊通力合作,達成目標。
無論你從事什麼工作——
大學教授、律師、司機、工程師、接待人員、
程式設計師……,你每天都必須「銷售」。
無論你的職稱為何,你每天或多或少在不知不覺中都必須說服別人,讓對方相信你有能力、值得信賴,和你的業務往來不僅可靠,而且將會合作愉快。僅僅藉由你的言談舉止,你每天都對你遇到的「顧客」進行銷售,使他們相信,你(們)會是很好的合作夥伴。
你成天都在推銷自己的想法、推銷你們公司,也在推銷自己。
接下來,我要和各位分享一下自己的頓悟時刻,就是這個啟發時刻,引領我成為今天的自己。
職涯大轉彎,從大學教授到顧問
我在擔任四年大學傳播學教授之後,要應徵第一份非學術領域的工作時,看到了一則求才廣告,在找保險業的顧問。我從來沒當過顧問,而且我對保險業一無所知,只買過車險。
我的第一場面試是透過電話——這又是我的另一個「第一次」。在和一位名為蘿拉的女士交談過程中,我得知這份工作的職銜其實是「銷售管理顧問」。
天啊!我也從來沒有做過銷售。截至目前為止,我應該是被三振出局了。
不過,就「管理」方面來說,我知道自己有能力勝任,也很清楚我相當擅長說服別人做事——在學校、學生和朋友當中,我都是管理者。所以我想,如果可以到公司當面面試,說不定我很有機會。
於是,我這麼做:在電話中說服蘿拉,再打電話來,讓我做第二次面試,而且是當面面試。我知道,如果可以直接和她坦誠交流,就能讓她確信我是可以訓練、願意學習的,而且能夠勝任這份工作。我知道,只要能夠見到面,她就可以看到我的熱忱。
我善用在研究所學到,以及傳授給大學生的所有溝通技巧:我仿照蘿拉的語言與談話模式。我還運用積極聆聽,和她建立交集。
結果,我獲得第二次面試的機會。各位猜最後如何?我應徵上這份工作。
當時我不明白個中道理,但我採用的程序,和最成功的業務專家採取的銷售程序雷同:他們會為交易做功課、擬訂計畫;他們尋找機會,和對方建立信賴關係;他們敢於開口提出請求,而且在得到答案之後,會跟進行動。
我沒有意識到我正在做的事就是這個程序,但蘿拉意識到了。她察覺到我的銷售能力,知道我可以勝任這份工作。她了解一部分我不清楚的自己,看出我的業務本領。蘿拉雇用我之後,幫助我接納自己天生的業務本能,當時我還認為業務是二流工作。
事實上,一直到大概六個月之後,我老闆把我從顧問調職為業務,我才有重大的醒悟。我才發現,我用來應徵上這家公司的技巧,跟業務專家每天推銷產品和服務給潛在客戶所採用的策略一樣。
![](https://blog.hamibook.com.tw/wp-content/uploads/2020/12/所有工作都是業務工作2.jpg)
這個恍然大悟的時刻,最後讓我寫成了這本書。在電話上,我向蘿拉推銷自己,後來見到面之後,我向蘿拉的老闆推銷自己。儘管我在專業諮詢和銷售工作上沒什麼經驗,但還是說服他相信我有潛力。我體悟到,「銷售」不是只有業務才會做的事,它是所有專業人士都會做的事。
每次必須說服別人,將我想要或需要的東西給我時,我就是在「推銷」。無論上班或下班,我成天其實都在「推銷」,只是從來不以「業務」為名。
你不也是這樣?隨你想要怎麼稱呼,本質上,我們都是在做業務工作。
當我意識到所有人無論職銜為何,幾乎每天都在做業務時,我超級震撼的。舉例來說,三明治專賣店的收銀員說服顧客加點汽水和洋芋片;汽車經銷商的修護技術員說服車主付費保養輪胎、做輪胎換位,以期延長使用壽命;公民協會的會長說服鄰居在美麗的週六早晨進會議室,投票決議一些新規定;廣播脫口秀節目主持人說服聽眾持續收聽、不轉台;大賣場維修服務台的電腦技術人員看重顧客和他們的問題,不會用高傲的口吻應對,顧客下次還是上門採買電子產品。
這很像「藍色汽車症候群」(blue car syndrome):你一旦看到某個東西(或者在這個例子裡,察覺到某件事)之後,就會隨處看到它。就像你買了一輛藍色汽車,突然間,你發現到處都是藍色汽車。
我們每天都在「推銷」,
只是從來不以「業務」為名。
抱歉,不是刻意要賣弄學術用詞,我想我本質上還是個書呆子。
職涯大轉彎,從大學教授到顧問
所以,可以說,我們現在全都明白一件事了:你是「業務」,每天都要「銷售」,即使從你的名片上看不出來你必須做這些事。
那麼,對於這份「新找到的工作」,你要怎麼做得比現在更好呢?
方法就是:實行本書的每一個步驟。
抱歉,我剛才聽到你發出不贊同的聲音嗎?沒關係,我懂,我以前對於業務工作也是相同感覺。
但是,你可以不用過度抗拒,我在本書要介紹的五步驟銷售公式,保證不會給人太多壓力、令人感覺手法粗俗或不道德,比較像是「施與受」——我可以為你做什麼?你可以為我做什麼?
我的公式會告訴各位,如何用正派、令人感覺良好的方式做業務。這是我的原則,也是我的銷售方式。我不會要求你去做任何事,只會請你做自己,尊重與你合作、共事的人。
當你發現自己面臨了「銷售」的機會時,這五步驟流程就會派上用場。它有點像是一份人脈藍圖,幫助你運用業務專家的技巧獲得轉介、留住顧客、打造良好印象、影響你的主管,或是向別人推銷你自己或你們公司。
無論你是自由工作者、約聘人員、老師或建築工人,我的公式都會派上用場。如果你是員工、主管、經營者或企業主,也會用到它。
對經理人來說,它有助於打造一種新的職場文化,鼓勵非業務領域的員工招攬新的生意,並且針對這些行動給予獎勵。
事實上,只要有工作的人——任何工作——都在「銷售」,或者都應該「銷售」。就算是職稱上沒有「業務」兩字的人,或是寧可失業也不願意做業務的人,每天都應該或可能在做「銷售」。如果不是這樣,他們的工作表現就不是最好的狀態。
本書有兩個主要目標:
1. 說服你相信每一位工作者無論喜歡與否,都在做業務,包括你在內。
2. 教你成功銷售的技巧,即使你的職務並非業務。
在我職涯的早期,當我從大學教授轉職成為顧問、再到專業銷售人員時,真希望有人可以送我這本書。
老實說,我更希望在離開大學校園,接受第一份工作當傳播學教授之前,就有人送我這本書。現在我知道,每當我需要一份表格簽名、出席會議的許可,或是要大學生對作業更用心一點,我就是在向學生、行政人員、其他同僚,甚至辦公室主任「推銷」。
當時的我,並沒有意識到這一點,如果我意識到了,就會做得更多。
如果當時有這本書,就會節省我很多「摸索」的時間。
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本文摘錄自
所有工作都是業務工作
辛蒂.麥高文
由 星出版 提供
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