以「回報性法則」，取得心理優勢
這一章，我會先就生意談判、辦公室政治、戀愛等各方面都能使用的實用技巧來彙整說明。
各位不妨視為本書的精華，從喜歡的部分開始閱讀也沒關係。
「不要向人借，而是要製造借出的關係」，這是在人際關係中占優勢的大原則。
原本人類就有「從他人那裡接受的，就必須回報才行」的情感特質。也就是所謂的回報性法則。如以日常生活的情況來思考，比方說百貨公司的食品賣場試吃，不就是這樣嗎？
為了比對方站在更優勢的位置，巧妙地運用這個法則，刻意製造「借出」的關係便是關鍵。
而且，即使「借出」的內容是虛構的也沒關係。
我曾經認識一位混黑社會的人。
他很擅長無中生有地製造出借出關係，運用借出的人情，讓對方對他言聽計從。比方說像下面這種狀況。
「喂！你以前被條子抓走時，你知道是誰在背後挺你嗎？」
「你那件買賣賺了不少吧？什麼？你不知道我暗中出了不少力嗎？」
人類有趣的地方是，聽對方這麼一說，過去的記憶就變得不是那麼可靠，而誤以為「啊，好像有這麼回事」。
（當事人大笑著說：「這還用說嗎？當然是騙他的，根本沒人會去調查背後是有誰在運作！」）
像這樣，若想處在比對方更有優勢的位置，並不需要實際做什麼借出的行為，只要似有若無地暗示就夠了。
運用在商場上的話，比方說如果對其他部門的人這麼說，就能掌握主導權。
「你記得吧，之前發生客訴的那個案子，我們部門為了協助你們也忙得人仰馬翻，這回就請你們也撥一些人力幫忙吧！」
關鍵在於開口時要帶著充分自信，讓對方覺得「好像真有這麼回事」。如果對自己說的內容缺乏自信，立刻就會露出馬腳，所以一定要非常小心。
當然，要是真的有恩於對方，對方真的欠你一份人情，就不必像這樣捏造。希望各位能在關鍵時刻，記住這項祕訣。
POINT｜大方地向對方討人情，即使根本沒這回事也沒關係。
2 拜託麻煩事時，運用「狗跳欄」
在馬的面前吊根胡蘿蔔
黑幫的世界，基本上可說整天都在處理許多「麻煩事」。
因為是以非法買賣來賺錢餬口，所以為了避過警察耳目，臨時拜託生意對象麻煩事，可說是家常便飯。
比方說經手毒品時，鉅細靡遺指示毒品的運送方法，突然改變收受現金的地點等。這類對於對方而言極為麻煩的事，在交涉過程中就會運用許多形形色色的心理技巧。
這裡先介紹其中一種稱為狗跳欄的心理技巧。
簡單來說，就是向對方提出「獎賞」。就像在賽狗競賽的賽犬前吊一塊肉的效果，以日本諺語來說，就是「在馬的面前吊根胡蘿蔔」。
以商務情況為例，比方說突然需要向交易對象追加商品採購數量一百套，但對方交貨期可能來不及時，可採取如下的談判方式。
「其實，和我們有關係的某公司，聽說下次也預計要向你們訂購，不過若是這一次你們無法如期交貨，恐怕和他們的交易也會告吹。如果實在來不及，你們能不能設法請外包廠商幫忙，以便趕上交貨日期？不然就這樣錯失新的生意機會也很可惜……」
必要的話，就算是編造的內容也無所謂。
事後只要說「之前提的那件事，因為對方後來情況有些變故……」就行了。當然，有人會因而感到良心不安，而且如果一再濫用，也會失去好不容易建立的信用。
希望這個技巧，只用在真的無可奈何的時候。
POINT｜適時分析利害關係，讓對方心甘情願做不樂意的事。
3 「遲到」策略，普丁也常用
讓對方焦急，取得支配地位
二○一六年訪日的俄羅斯總統普丁，向來給人「遲到大王」的印象。在日俄高峰會時，他以「處理敘利亞問題相關事宜」為由，遲到快三個小時。二○一五年，與羅馬教宗的會談也遲到了將近一個小時才出現。
甚至有媒體人士表示：「以普丁來說，只有遲到一個小時，是他尊敬對方的表現。」
或許有人會納悶，為什麼這麼愛遲到？其實普丁的遲到惡習，很可能是一種策略性運用。
事實上，刻意比對方晚到，就能讓自己在心理上占優勢。
從等待的一方來看，等於是不得不為了對方撥出多餘的時間。而且，等待一個不知道究竟什麼時候出現的對象，就意謂著無法離開那個場所，不知不覺中在腦海中刻下自己受對方支配的印象。
藉由遲到，可以取得立場的優勢。
但是，必須留意的是原本和對方的關係。如果是地位原本就遠高於自己的對象，便無法藉遲到來逆轉優勢。
因此在黑道的世界，毒品交易等對象雖然可以使用這一招，但要是地位低的小弟對大哥用這一招，當然會令對方勃然大怒。
前面提到的普丁，也是因為他完全了解自身處在俄羅斯這個大國總統的立場，所以才敢運用這個心理技巧。
若是在商業場合，一定要注意這一點。
假如需要和彼此是競爭對手的同事、希望和你做成生意的業務會面時，不妨思考看看遲到多久較適當。
如果有效的話，之後的提案或談判應當也會非常順利。
另外，不限於工作，也能運用在聯誼或情侶間的會面等情況。
老是認為「不好意思遲到……」，將永遠都無法掌握主導權。
請鼓起勇氣，大膽嘗試看看。
POINT｜如果對方地位原本就遠高於自己，就無法逆轉。
4 價格談判時，先說出「數字」的先贏
運用「定錨效應」，設下基準
我的出生地香港那裡的黑道，進行談判時，都說他們會遵守以下原則，那就是價格談判必須由己方開口。
非法販賣毒品或槍械等買賣，雖然還是有行情，但幾乎沒有什麼誠實、公道價可言。
但是，因為黑社會中也有「競爭」，思考如何在競爭中拔得頭籌，重要的是先提出價格。
其中的原因是，先說價格的話，人們就會以這個價格為基準，只能從這個基準去判斷。
假設說出「這款藥是一百美元」，就會以這個價格為基準，低於一百就覺得很便宜，高於一百就覺得很貴。
或許有人會認為，「先說出價格的話，競標對手要是提出更便宜的價格，不就輸了？」
不過，這就是黑社會有意思的地方，他們最害怕的是被外人看輕，認為「那個組織沒錢」。因此不會輕易地流於低價競標，有時因應狀況，甚至會支付比提出的價格更高的金額。
像這樣先提出價格的策略，心理學的專業術語稱為定錨效應（Anchoring Effect）。
所謂「定錨效應」，就是先前提出的數值（錨點）會成為基準，影響後面所做的決定。以上述的例子來看，「一百美元」是錨點，影響了後續在心理上覺得便宜或昂貴的判斷。
把這個技巧運用在一般的商務場合，例如想購入某商品時，不妨一開始就先提出期望價格。而且態度強硬一點也沒關係，盡可能提出比期望值更低的金額，不論這個金額是否合適，都會成為最初開口金額的「錨點」。
相反的，如果你是賣方，則要盡量提出較高的金額來議價。
接著再舉出各項價格高的因素，價格稍降到買方有能力購買的價格時，就不至於發生必須被迫廉價售出的困境了。
定錨效應對於商業人士來說是非常重要的心理技巧，請務必記住。
POINT｜先喊聲的真的可以贏。
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