〈專文推薦〉

台灣科技大學管理學院在申請AACSB認證時，我們訂了兩項非常重要的學習目標，就是溝通的技巧，與解決問題的能力。希望我們的學生畢業以後，這兩個能力都能夠比其他學校的學生強。當時我請了翁樸棟博士來學校教導我們學生業務銷售的理論與實務，這門課大受好評，學生們學到了比銷售技巧更重要的事，也就是解決問題與溝通的能力。

我為什麼重視業務訓練？因為高中的時候曾在一家兒童美語教材的機構打工，老闆要我們穿著建國中學的制服，拿著他們給我的名單，挨家挨戶地按門鈴，向名單上的家庭推銷他們的美語教材。我第一天就打了退堂鼓，因為實在沒有勇氣陌生拜訪，也害怕被家長趕出去。我沒有勇氣，沒有溝通技巧，更沒有解決問題的能力。

看了世博的這本書，告訴我當初銷售兒童美語教材是為了解決家長的問題，溝通的技巧是讓家長們能夠自己說出他們的需求，而不是被強迫地接受我的說詞。如果早一點讀到這本書，我高中時代應該可以賺到很多買書的零用錢，同時也可以幫助很多人。

世博的這本書，首先強調銷售魂的養成，學會紀律、利他與情緒管理，其次必須開發客源、接觸拜訪、秀出產品、引導成交。內容結構清楚，充滿著解決問題的思維與溝通技巧的實例，讀了收穫良多，非常推薦大家也閱讀看看。

（盧希鵬—台灣科技大學管理學院前院長／專任特聘教授）

〈作者序〉銷售路上，友伴同行

為什麼我會踏入銷售這一行？這要先從父親影響我最深的一句話「自己想辦法」開始說起。

我的父親隨著國民政府來到台灣，他和我母親這對年齡相差三十歲的夫妻，靠兩雙手包水餃，一枝草一點露拉拔大我和弟弟。我讀高職的時候很想要一台摩托車，跑去向父親探口風，父親說：「家裡賺的錢，夠你們兄弟倆念書，但沒辦法幫你買其他東西──你，就自己想辦法吧！」

初出茅廬，一腳踏入保險銷售

為了買台拉風的摩托車，我便自己想辦法，跑去冰淇淋店打工。一開始我擔任外場，負責抹桌子、送餐點，瞧見負責吧檯的學長會泡咖啡、做果雕和冰淇淋聖代，有技術就是賺得比領時薪的多，客人們喜歡坐吧檯欣賞他的手藝，也總把小費留在那兒。我便向學長拜師學藝，在練習果雕時，不小心把左手食指劃出一道深可見骨的傷，疤痕至今清晰可見。打工幾個月存下來的錢，終於讓我擁有人生第一台摩托車，得意地騎車拉風的同時，也第一次嚐到了靠自己想辦法達成目標的滋味，甜美而踏實。

當兵期間的某一天，家裡傳來噩耗，父親在浴室滑了一跤，隨即併發中風，必須長期臥床。父親這一跤在病床上躺了八年半，在沒有任何保險的情況下，母親為了扛起家庭的經濟重擔，身兼數職，一個人做三份工作，辛苦堅韌地扛起家計。

身為家中的長子，對家裡的重擔有一份強烈的責任感，我決定放下升學的規劃，打算退伍後立即投入職場，分擔媽媽的重擔。但同時間有個可怕的念頭閃過腦海，如果在我努力扛家計的過程中，媽媽也不小心滑了一跤，怎麼辦？正因為家庭變故的這一段經歷，讓我開始認識「人壽保險」。

二十歲退伍的那一年，在這股危機感的影響下，我認為自己不該只找一份「薪足餬口」的工作，而是哪個行業可以賺到錢，我就去做。

當時聽朋友談到「做業務能賺到錢」，而我也相信保險能為每個人、每個家庭做出風險規劃並帶來保障，於是決定投入保險銷售這份工作。

看見努力的收穫

當媽媽聽到我決定去做保險業務的那一刻，整個人愣住了，她說：「保險都是人情保、都是拉親戚朋友，搞到最後做保險的會一個朋友都沒有！」為了解除媽媽的顧慮，我安慰媽媽說：「我去沒有朋友的地方不就好了！」於是一個台北小孩為了做保險，隻身到高雄發展，而這一待就是十二年。

當初那個台語講不「輪轉」的小屁孩，沒資源、沒人脈、人情世故沒開竅，遇到客戶什麼都聊不來，真是初生之犢不畏虎，全憑著一個「膽」。一心想將銷售做好做出成績，我心想：「別人能，我也能。」靠著兩腳「勤」，從早跑到晚，沿街挨家挨戶陌生拜訪，週末假日不得閒，大小公園勤作問卷……，這些已是過往的事，回想起來仍歷歷在目。然而哪裡知道，這樣保險業務做了三個月，一筆保單都沒成交，別說要賺到錢，連三餐生活費都成問題，勞保費竟然還要靠公司財務部代墊。

不知道是不是天公疼憨人，到了第四個月，終於慢慢地開竅了，一張一張小單累加起來，也領到了人生第一筆六位數的收入，那一瞬間我深刻感受到──努力是會有收穫的，只是成果不一定會立竿見影，還要看你是否熬得住。

銷售業務工作的意義，不只是錢

曾有朋友提醒我：「銷售業務認真拚一陣子，賺到錢就快點轉行。」半年後，開始做出不錯的成績，過了兩三年，不但能應付家裡支出，也存了一點積蓄。按理說，我可以考慮轉行，別當一輩子的銷售業務才是。這時我才赫然發現，銷售業務工作帶給我的成就感不只有金錢的累積，我愛上了銷售，更愛上了與人互動。

原本不信任你的人，在幾次交流後把你當朋友。高雄人情味特別濃，客戶知道我是台北小孩，在高雄無親無故，總留我下來吃飯，過年過節甚至把我當家人般地照顧，而我更感動的是，客戶做了投保的決定，幾年後得到理賠或累積了一筆財富，他們感謝我，說當年因為被我影響，不但讓他們免除後顧之憂，發生狀況還有理賠金當保障。

這些真實的回饋與見證，讓我深刻體認到：「銷售業務這份工作，所做的是人的事業。」談的不是生意往來，而是人與人的經營；賣的不是產品服務，而是人與人的信任；用的不是技巧話術，而是人與人的互動。我看到了銷售業務工作的不同意義，自己不但更樂在其中，還發展出團隊組織，甚至成為當時全台灣保險業最年輕的業務主管。

許多人對我的好奇是，一個「南漂」的台北屁孩，從事高挑戰的銷售業務工作，是怎麼存活下來的？又憑什麼每次都能在業務競賽中名列前茅，甚至連續三年成為全公司第一名？我認為，銷售業務員對於這份工作的體認為何？絕對是核心關鍵。

轉戰電話行銷

二○○五年母親罹癌，為了照顧母親，我毅然決然轉換戰場，返回台北。陪母親化療的過程中，我同時思考，回到台北再次面臨沒資源、沒人脈，工作該從何處開始的問題，而我再次選擇銷售工作──我想到電話行銷這個領域去嘗試歷練。

許多朋友聽到我要轉戰電話行銷，都好心並開玩笑地跟我說：「電話行銷這份工作靠的不就是話術、忽悠……」「這份工作不值得你投入……」，紛紛勸我別走這一行。

但我的想法是，面對面銷售我已歷練了十二年，靠著人與人的信任，用心經營，讓業績開花結果。如果是隔著電話筒，彼此都不認識的情況下，如何能將產品銷售給對方呢？既然我已經具備面對面的銷售經驗，若還能讓我練出靠著電話就能銷售的本領，日後要轉戰到各行各業豈不是更吃香？

從事電話行銷工作兩年的時間，憑著我對銷售的熱忱，以及自身的銷售經驗，連續二十四個月成為公司第一名，並創下單月成交379位客戶，年度成交超過3800位客戶的銷售紀錄（至今仍為銷售紀錄保持人）。

兩年的電話行銷工作中，讓我認識到：「銷售原來是一門技術。」之所以有這樣的體認是因為，許多銷售夥伴覺得銷售成交，靠的是運氣。如果銷售的成交與否只是單純地靠運氣，那從事銷售行業夥伴們的成就，不也等於是聽天由命？銷售成功與否，當然有許多關鍵因素，但在技術上應該能將它科學化、系統化。

有這樣的想法後，透過銷售實戰經驗的萃取，形成系統模式，不斷地重複「修正、運用、檢視」這個流程，讓銷售能力持續提升，不但與人銷售互動更有溫度、能得到客戶的接受認同，進而讓客戶更有意願購買產品（服務），這不就是每個銷售人一心一意追求的目標嗎？ 銷售人生的新階段

近十二年來，我成為各產業行銷業務單位的顧問，輔導超過2000個業務銷售團隊，在兩岸三地巡迴授課、演講的次數超過3500百場。在擔任企業講師的歷程中，我遇到躍躍欲試想踏入銷售行業的新鮮人、想讓業績更上一層樓的資深業務員，以及在這一行跌跌撞撞、開始感到灰心喪氣的夥伴，他們經常拋給我一道考古題：「做銷售真的能成功嗎？」

我認為銷售這一行很公平，它不管一個人的學歷，不論斷那個人的出身背景、父母是誰，所有人遇到的挫折都一樣。然而，為什麼只有少數人能夠成功？關於這個問題，我認為以下三點是關鍵：

第一點，找到內在動能與目標

大部分的銷售人缺乏內在動能以及明確的目標。

當一個人欠缺自我動能時，一時間可能跟著激勵大會台上、身旁的人一起嗨，但離開那樣激昂的情境，整個人又像洩了氣的皮球。船在海上航行，一定要有方向、目的地，否則就等同隨波逐流。

第二點，得法才容易勝出

從事銷售一定要得法。在過去，成功模式可以仰賴不斷摸索，但在現今高度競爭、市場變化一日千里的環境中，還沒摸索出成功模式恐怕就先被淘汰了。假設你認為自己八字夠硬，恐怕仍免不了一番碰撞，流逝的血汗、時間與機會成本，將不再回來。最快而有效的方法應該是，從他人跌跤或是成功的經驗當中，找到學習點，提煉出能運用發揮的寶貴指引，不但減少瞎摸索，更能快速轉化成自己的成功模式。

第三點，策略思維更快創造成就

許多銷售夥伴空有雄心抱負，但行動計劃卻是走一步、算一步，甚至永遠不知道下一步在哪裡！

當多數的人只用二○％的時間思考，花八○％的時間苦幹蠻幹，達到差強人意的結果，你是否願意用八○％的時間做出關鍵思考，以二○％的時間重點操作，達到十分滿意的成果呢？

比起銷售技巧，更重要、更值得學習的就是攻略思維。在過往的時代，憑膽識、靠勤奮，還很有機會；現今多元競爭、資訊爆炸，必須還有「謀」。過去肯跑就有機會，戲棚下站久就是你的；現今除了肯跑，還得思考如何跑得聰明有效益。誠實檢視自己屬於「用心經營型」，還是「無頭蒼蠅型」？規劃銷售事業的「策略」很重要，給自己一點時間沉澱、思考，這就是現今的決勝點，如同我在銷售課程中常提醒夥伴的：「拚得努力，還要拚得聰明！」

《超業攻略》這本書集我二十五年銷售經驗的大成，不藏私地告訴大家如何養成銷售魂，並在開發客源、接觸拜訪、秀出產品、引導成交的關鍵時刻，以系統性的攻略思維突破瓶頸，涵蓋銷售心法與劍法兩大面向，讓各行各業的銷售業務夥伴都能適用。期待透過《超業攻略》這本書，與您在銷售路上相伴同行，成就一起贏！

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