直到最近幾年，只要提到「心理學」和商業的關係，通常的反應就是聳聳肩，意味深長的挑起眉毛──然後換個話題。心理學在以前是課餘話題，或者被認為是一種與精神有關的題材，再不然，就是可能與異常現象相關、一般被歸類為「超自然」的題材。一般商人對於把課堂上的題材引進商業中，或是關於心靈的思索、遠見的理論和故事，或者普遍的「幽靈」，都表現得極為反感──因為這些在他的觀念裡，都是「心理學」的東西。

不過對商人來說，事情將有所改變。近年來，商人已經聽過許多關於商場心理學的事情，也讀過關於這個題材的一些消息。他現在了解，心理學的意思是「心理的科學」，不一定等於形上學或「心靈學」。他更清楚理解的事實是，心理學在商業中佔了一個最重要的部分，非常值得他花時間去熟悉它的基本原理。事實上，如果他在這個題材上曾經充分思考過，那麼他就會了解，銷售商品──無論是透過個人或透過廣告或展示──的整個過程，實際上是一個心理過程，而這個過程取決於購買者受到誘導的心理狀態，然後這些心理狀態又只受到某些確立的心理學原理的誘導。無論是業務員或廣告客戶，不管他們了不了解，他們都在把心理學原理運用在吸引注意力、引起興趣、創造欲望和推動購買者意願之上。

銷售和廣告方面的權威專家現在認同這個事實，並且也在他們的文章中強調。喬治．法蘭奇（George French）在他的著作《廣告的藝術與科學》中提到關於廣告的心理學：「所以我們可以拋開怪謬的字眼，只要承認，如果我們了解一個人，我們就能夠更容易地把東西賣給他。但是，我們不可能了解每一個我們想把商品賣給他的人，因此我們必須思考，到底有沒有眾人皆適用的思考和行為方法。假如我們能夠找到支配人的心理行為的定律，我們就知道怎麼去吸引這些人。我們知道如何吸引張三，因為我們了解張三；我們知道什麼能取悅李四，因為我們了解李四；我們知道怎麼與王五相處，因為我們了解王五。廣告業者必須知道的是，在不了解張三、李四、王五他們任何一個人的情況下，如何觸及他們的內心。雖然每一個人都有自己的特質，而且每一個人的心理都有它應付生活事務的獨到方法，但是在很大的程度上，每個人和其心理都受到他出生之前就已經建立好的偏好和思維運作的控制，而這兩者又是與他的性格分開運作的。我們的心理，比我們願意承認的更具慣性、更機械化。我們在廣義上稱為心理的東西，主要是由完全與聰明才智或道德動機或個性分離的生理條件所控制的癖好的自動表現。這些生理條件，以及使廣告業者得以運用它們的知識相加，形成了有些人喜歡稱之為心理學的新知識主體──就廣告而言。」法蘭奇漂亮地說明了，為什麼心理學在商業中佔有重要的地位。當然，他所說的是，跟個人推銷術一樣可行的廣告推銷術──有著同樣的原理，而且在兩種案例中都能起作用。

為了使讀者更加清楚心理學原理在銷售商品中運作的完整概念，我們會提到一些含有這些原理的特殊的例子。每位讀者一旦留意到某個事件，便能回想起許多類似的例子。

著名的心理學權威海列克教授（Prof. Halleck）說：「商人說，獲取注意力的能力，往往是人生成功的秘訣。有能力寫出必定能吸引目光的廣告文案的人，賺取了可觀的薪資。有位出版商說，有一本絕佳的作品，因為它無法吸引許多人注意，僅賣出五千本，如果代理商有大力促銷，引起人們注意的話，同時間應該能賣掉兩萬五千本。藥房老闆說，只要廣告能強而有力的攫取大家的目光，什麼樣的專利藥物都賣得掉。商業生活幾乎已經完全變成一個擔保吸引大眾注目光的戰場。」

關於概念聯想的效應，海列克教授說：「一位著名的哲學家說過，一個人完全受到他自己概念聯想的擺布。每當人們遇到一個新的目標，都會從它所引發的聯想去看它…… 概念聯想的原理，足以造成流行的改變。在南部城市的一位女士有一頂她特別喜愛的帽子，直到有一天，她看到三個黑人女性戴了一模一樣的帽子，她就再也不戴著那頂帽子出門。當服裝的樣式變得『普遍』而且較低階層的人也穿戴時，就會被時尚的人們拋棄。絕對令人反感的時尚，當被受歡迎的人或著名的人採用時，往往會被接受…… 了解概念聯想的力量，這種知識在商業中是至為重要的。有個人把他的商店規劃得很完善，所以從店員的態度到設備和窗簾等，關於商店的一切都很令人滿意。另一家商店卻有著令人不愉快的聯想……當睡帽第一次出現時，狡猾的帽商請來一位衣冠楚楚、頗得眾望的大學生，表示可以提供他店裡最好的帽子，而且由他自己選擇──如果他願意戴著睡帽三天的話。大學生當場反對這樣的親自展示，直到他被帽商打動，帽商擔保用這種方法，能使那些帽子在整個鎮上蔚為流行。當大學生第一次戴著睡帽出現在校園裡時，他因為怪模怪樣而遭受嘲笑。但是到了下午，他的一些朋友覺得，那頂帽子看來很好，值得他們投資。在接下來的一天裡，有一大堆人做出了同樣的結論。在此之後有一段時間，帽商甚至很難保持足夠的庫存。當初要是由一個不受歡迎或穿著邋遢的人戴著那頂帽子出現在校園裡，結果應該是截然不同的。帽子是一樣的，但是聯想的方向會不同。在歐洲大城市裡有些時尚的女性，不向女帽製造商諮詢，而是靠自己選擇了廉價但很漂亮的馬尼拉麻春帽。帽商發現他們高價的帽子因為缺乏需求都變成庫存。他們召開會議，買下大量的廉價帽，然後提供給鎮上的女性清潔工和拾荒者穿戴。隔天，當時尚的婦女一踏出家門時，很驚訝的發現城市裡到處都看得到戴著跟她們同款帽子的掃街女工。沒花多久時間，情況就達到了女帽製造商想要的結果。」

在當代作家之前所發行的一部作品中，揭露了心理暗示在廣告方面的效果。

「直接命令」（如同「廣告人」所稱）的使用非常普遍。在這些廣告中，人們被明確告知去做某事。有人告訴他們「今晚帶一塊辛淇汀香皂回家，你的太太需要它！」然後他們就照著做了。或者他們看到一隻長毛象從一面招牌裡伸出手指著他們，而且幾乎聽到它在說著招牌上所寫的字：「嘿！ 你！ 抽漢尼多雪茄，它們是有史以來最棒的！」如果第一次你奮力反抗命令，也許之後你會在每個轉角和高牆上看到不斷向你投擲而來的暗示而投降，然後，「漢尼多」就變成你最喜歡的品牌，直到有其他的暗示擄獲你。記住，權威性和反覆的暗示，那就是商業用來影響你的！ 在廣告學校裡，他們把這個叫做「直接命令」。在廣告中，還有其他微妙的暗示。你看到廣告牌、報紙和雜誌上的每一吋空間似乎都在跟你說：「你想吃快克脆餅」之類的──結果你通常就默默的順從了。還有，有人不斷告訴你「嬰兒吵著要漢金奶奶的嬰兒奶嘴」，然後當你聽到嬰兒的哭嚎聲，你就想起有人告訴過你他們吵著要什麼，於是你跑去買了一個「漢金奶奶」的嬰兒奶嘴。接著你聽人家說某種雪茄的大小和品質「很奢華」，或者某種可可「好喝又提神」，或者某種品牌的香皂「純度是九九．九九九％」…… 等等。就在昨晚，我看到一個新的廣告──「某人喝的威士忌很順口」，然後車上每個癮君子都咂嘴想著在他嘴裡和喉嚨裡的那種「順口」的感覺。它很「順口」──那是一種想法，而不是具體的東西。有的威士忌男士所呈現的畫面是一只玻璃杯、一個瓶子、一些冰塊和一個蘇打瓶，再加上幾個字：「熟齡男人的威士忌蘇打──就是這樣！」所有的這些都是暗示，而且其中有些影響力很強大，尤其是以不斷重複的方式在腦海裡加深印象……。我知道有的大盤商在處理春季的貨品時，為了強打當季商品而在櫥窗裡堆滿了預留的存貨。我看過帽商為了推動草帽季，而把稻草塞在自己、店員和一些朋友身上。稀稀落落的「稻草」給了街上的人們一點暗示，於是草帽季就順利展開了。 閱讀完整內容