許多人手機都有安裝「PDF Reader」，卻很少人知道，這款全球同類產品排名數一數二的app，出自一家台灣本土公司凱鈿，它怎麼做到的？

步出高鐵台南站，驅車穿過農田與工廠，來到了永康，一棟中古大樓立在十字路口。略顯陳舊的門面內，很難想像，這裡竟藏身一家最國際化的本土新創。 凱鈿（Kdan）
成立／2009年
創辦人／蘇柏州（圖）
主要產品／ PDF文件編輯、多媒體內容創作、雲端共享服務等工具型app
成績單／ app全球下載逾2億次、註冊會員逾800萬，2018年入選《The Silicon Review》全球十大最佳軟體公司

回老家，窩在廚房餐桌寫程式

這幾年，台灣新創想拚海外市場，喊得震天價響。但以app公司來說，下載量能夠突破億級、真正吃到廣大海外用戶的只有兩家：上市軟體大廠訊連科技旗下的美妝app「玩美移動」，以及凱鈿（Kdan）。而且只有凱鈿做的是商用工具軟體。

「這種工具型app，其實一點都不sexy（性感、吸引人），但凱鈿還能做到這樣，更不容易，」凱鈿投資人之一的達盈管顧合夥人林桂光驚嘆指出。

二○○八年蘋果推出App Store（應用程式商店），掀起全球app創業潮。凱鈿創辦人蘇柏州看到這趨勢，○九年就從工研院辭職、搬回台南老家，窩在媽媽的廚房餐桌上寫程式。

如今，凱鈿旗下app總下載量已有兩億多次。

但，app創業熱潮早已是明日黃花，app公司倒閉不知凡幾，為什麼凱鈿至今還在不斷成長？

商模「一直在轉」，找對方向

林桂光分析，凱鈿能維持成長動能，一大原因是它「一直在轉」。

凱鈿創業歷程，與矽谷科技新創奉為聖經的「精實創業」（LeanStartup）模式，高度相似。創業前兩年，它就曾做出一百多個app。至今約十一年來商業模式更已轉換了好幾次。

凱鈿一開始做「付費下載」，單次付費一美元，初期收入就很可觀。所以它埋頭猛開發，平均每週都有一個新app上架，計算機、鬧鐘、手電筒︙︙，只要你想得到的小工具，他們都做過。

「我們那時候很想拚到第一名，」蘇柏州說。當時市場氛圍是只要愈快，就愈有機會取得大量用戶。他們不知道哪一個產品會成，策略就是快速產出。

但是付費下載只能收費一次，一、兩年後凱鈿就面臨收入停滯。隨後，蘇柏州先轉向「內購（IAP）模式」（app內提供進階付費功能），卻不成功，持續虧損三年。

直到二○一五到一六年又跟著國外企業軟體趨勢，轉向雲端訂閱SaaS模式（Software as a Service，軟體即服務），鎖定幾款下載量穩定的產品，收斂為訂閱制產品線，才找到對的方向。

「SaaS的優點就是睡覺都可以轉，」林桂光解釋，這種商業模式的好處有兩點，一是「沉澱性」，一旦用戶開始用，就會一直用。另一點則是「可擴展性」（scalability），就算銷售以倍數增加，成本仍相對固定。

很多app也許初期下載量很大，但過一、兩年就不見了，凱鈿至今全球下載量仍以每月平均自然成長一五○萬至兩百萬的速度，穩步累積中，年營收達數億元規模。為什麼？

關鍵就在於凱鈿極重視用戶行為分析。 蘇柏州解釋，凱鈿累計兩億下載量、八百萬註冊會員，內部團隊不斷蒐集用戶數據與使用回饋，進一步優化使用介面和流程，包含如何吸引用戶下載、開啟app，之後如何引導使用、註冊，到最後付費。

累積逾十年數據，凱鈿現在打磨出一套自家方法論，不斷拉高轉換率、續訂率。二○一五年轉訂閱制時，第一年續訂率僅二○%，一六、一七年上升至五○%至六○%，現在更超過八○%。

讓人以為是英語原生產品

「這個模型是app行銷海外的核心關鍵，」蘇柏州自信地說。愈多用戶使用，就會有愈來愈精準的分析，這讓凱鈿成為「少數一直愈飆愈快的公司」。

同樣經營軟體服務市場的區塊鏈新創BiiLabs創辦人朱宜振觀察，凱鈿一開始就選定最能跨國界的工具型軟體，走海外市場，甚至建海外團隊，是最聰明的一點。創業至今，凱鈿一直以美歐用戶為大宗，目前美國營收佔比四○%，是最大市場，其次是歐洲二五%、中國二○%、日本五%，其他地區佔一○%。

能吃到美、歐市場，關鍵在於凱鈿的app看起來、用起來，就像是個不折不扣的英語原生產品。「我們行銷手法一切以西方為背景做思考，」人在美國的凱鈿行銷副總經理王為中說。他長期坐鎮美國賓州，在當地聘行銷團隊，仿效國外科技新創，主動經營reddit、quora等美國知識和技術論壇，讓用戶評價從技術宅的圈子開始擴散。

凱鈿官網最早甚至只有英文版，宣傳也是全英文。就算歷經多次改版，但王為中強調，英文網站現在仍「看起來就像間普通美國公司，這很關鍵。」

超低流動率，竟因總部在台南

「團隊的韌性也很重要，」林桂光觀察，凱鈿創業已超過十年，但幾個核心創始團隊成員幾乎都還在。而且，團隊規模約一五○人的凱鈿，整體流動率亦僅有五%、六%，在新創公司中相當少見，「其實很不容易。」問蘇柏州如何將流動率拉低？他坦言，總部在台南，成了凱鈿最大優勢。

他分析，凱鈿創業初期就衝出超高下載量，這樣的公司在台灣幾乎沒有，無論是競爭對手、交流對象，都只能往海外找。所以他索性就選擇留在台南創業。

但到後來他發現，公司總部、研發都在古都台南，最大好處就是團隊超級穩定。因為台北雖然人才充沛，但流動率也高，新創公司難與大企業搶人，反而不如在台南相對穩定。

團隊穩定，意味著人員不用重新訓練，營運效能可以不斷提升。蘇柏州說，「這群人會推著你，讓你可以去做更大、更困難的事。」

這個更大的事，眼下指的就是凱鈿著手準備明年要遞件在台上市。若順利，這將是首度有台灣原生app公司掛牌上市，成為台灣app第一股。屆時資本市場可望注入一股少見的新經濟動能。

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