新南向，一個不只是響徹雲霄的口號，更是多數老企業再展弘圖的夢想樂土，也是新創公司拓展事業版圖的新樂園。

雖然新南向十八國市場龐大，而且充滿商機與機會，但是想要進入各國市場，除自身產品外，了解當地風俗民情和消費習性以及通路型態就顯得非常必要，因為了解這些訊息後，才能評估自己的產品在當地市場是否具有優勢或是仍須做修正，甚至影響到拓銷的策略擬定。

為了協助中小企業能快速且精準地把握住前進新南向十八國市場的有效資訊，本刊將陸續刊登由外貿協會派專員深入當地市場所做的市場調查資料，擷取最適合企業拓銷的資訊宴饗讀者，也希望成為我商決戰藍海的策略雞湯。

政策帶動投資印度 潛藏無窮商機

全世界第二多人口的印度，在總理莫迪就任後，積極推出各項經濟政策，讓外國投資摩拳擦掌；但因幅員遼闊、人口結構繁雜，產品銷售多利用分層行銷，如欲進軍印度，須確實掌握其市場特性。

今（2018）5 月臺灣工程公司中鼎拿下印度最大民營港口公司阿達尼（Adani）經營的印度東部剛港口達姆拉（Dhamra）天然氣接收站工程合約，總合約金額2.4 億美元，折合約新臺幣72 億元。這是政府推動新南向政策以來，臺商拿到的最大一筆訂單。

促成中鼎與阿達尼合作的是外貿協會董事長黃志芳。他先前就曾說過印度是新南向政策中的「重中之重」，也曾表示「印度盛宴已經開始，臺灣不能錯過」。外貿協會今年4 月在新德里設立辦事處，在印度的辦事處已達四個，就是要全力協助廠商拓銷當地市場。 印度改善投資環境、鬆綁法規、簡化行政程序，吸引外資進入。

印度經濟前景可期望成第三大經濟體

印度人口全世界第二多，截至今年3 月，印度人口為13.47 億人。聯合國去（2017）發布「世界人口展望」指出，到了2024年印度將會取代中國大陸，成為世界人口最多的國家。

世界銀行（World Bank）資料顯示，印度2017 年GDP達2.597兆美元， 正式超越法國2.582兆美元，成為全球第六大經濟體。英國經濟與商業研究中心（CEBR）去年底發布「2018 年世界經濟聯盟目錄」（WELT）預測，印度將在2027 年將超越德國和日本，成為全球第三大經濟體，甚至在21 世紀後半成為全球第一大經濟體。

世界銀行預估，印度今年經濟成長率為7.3％，未來二年經濟成長率推估為7.5％。印度經濟前景，吸引世界的目光。在政策面上，印度總理莫迪2014 年5月就任後，積極推出各項政策，也讓外國投資摩拳擦掌。

「印度製造（Make in India）」是莫迪在2014 年8 月宣布推動的政策。該政策聚焦汽車零組件、紡織、石油與天然氣、生物科技及健康照護等25 項產業。目標將印度製造業對GDP 貢獻由目前的16％提升至25％。

為此， 印度致力改善投資環境、鬆綁法規、簡化行政程序、推動大型基礎建設計畫等具體作法，吸引外國企業前往投資，達到讓印度成為全球製造中心的目標。隔年7 月，印度政府推出「數位印度（Digital India）」政策，目標提供數位化基礎建設、數位化政府治理與服務，教育民眾運用數位技能。相關具體做法包括啟動數位保險櫃計畫、建立數位簽章系統、布建25 萬個偏遠村鎮寬頻網路以及建立電子化醫療服務。未來五至十年預計將創造180萬個就業機會，帶動印度經濟轉型。

同時間印度宣布推動「技能印度（Skill India）」政策，其中四大重要計畫為國家技能發展計畫、2015 年國家技能發展與創業政策、總理技能發展計畫、技能貸款計畫，規劃2022 年前達到培訓四億人次的目標。

2016 年1 月印度政府宣布「創業印度（Startup India）」政策，目標建立獎勵創新研發與扶植新創企業發展的輔導體系與環境。透過租稅優惠、低利貸款、鬆綁法規、產學合作、人才育成、設立全國新創企業輔導體系單一窗口等措施，希望帶動新創企業成為推升印度經濟成長與創造就業的重要引擎。

此外，建設智慧城市是印度政府核心施政計畫之一。目前印度都市發展部已公布二波智慧城市名單，共有60 個城市列名。印度智慧城市重點計畫以水資源管理、環境衛生、廢棄物管理、大眾運輸系統、平價住宅、能源供應、資通訊網路布建等基礎建設為主，可望衍生龐大商機與投資機會，印度政府也積極對外招商。

經濟成長快速各產業需求看漲

除了政策帶動的投資需求，印度正處於經濟成長階段，各個產業也有不同的需求。印度車輛工業協會（SIAM）統計，2017 年印度新車銷售量達401 萬輛，超越德國躍居全球第四位。目前已有超過30 家國內外車廠在印度設廠。 印度汽機車眾多，印度政府計畫發展電動車，解決汽機車廢氣的空汙問題。

Gujarat 州近來成為車廠投資新選擇，Tata、Ford、Maruti Suzuki、Honda、Hero 等印度及國際車廠陸續進駐或宣布在Gujarat 州之投資建廠計畫。未來Gujarat 州將與Sanand、Hansalpur、Vithalapur、Kadi、Halolo 等地區串起廣達130 公里的工業帶，未來五年可望成為印度汽機車產業新基地，到時後該地區汽車和機車年產能分別可達220 萬輛與300 萬輛。

但汽機車排放廢氣造成汙染，印度政府計畫推動全國電動車，預計2020 年電動車及混合電動車年銷售量達600 至700 萬輛。電動汽機車相關產品，如電動馬達、鋰電池及電動汽機車相關零配件需求看漲。

人口是印度發展食品加工業最佳利基，更是印度政府重點發展產業之一。目前印度食品加工產業急需提升食品物流倉儲設備，降低配銷途中損壞比率、培養產業技術勞工、建立全國性食品安全標準、提升食品檢驗技術、促進研究機構與產業合作等。

外界預估2040 年印度將成為最大能源需求國家。目前印度發電主要使用化石燃料，占總發電量約七成。印度政府為支持經濟永續發展，已設定再生能源發電目標為2022 年前太陽能發電100GW、風力發電60GW， 水力發電15GW，天然氣發電比重提高至60％。為達相關再生能源目標，未來25 年印度將投資2.8 兆美元發展各項再生能源。

經濟發展帶動印度民眾所得提高，對醫療品質與服務也增加。根據印度商工總會研究報告，2025 年前印度須增加175萬個病床位，才能達到全球平均每千人三張病床數的水準，所需投資金額達860 億美元。且70％印度醫療院所集中在20 個都會地區，需要遠端醫療服務。另外，印度醫療器材市場85％仰賴進口且市場成長迅速，印度醫材及健康照護產業是可以爭取的內需市場。

人口結構複雜分層銷售行銷成主要模式

穩健經濟成長、有利人口結構、不斷提升的消費實力是印度具備的三大長線投資機會。相較臺灣廠商在中國大陸與東南亞國家投資力道與數量，目前在印度臺灣廠商投資比例相對較低，因而對印度環境、市場、商業文化不熟悉。印度是人種與語言、文字都相當多元的國家，幾乎每一州都有自己的語言與文字，經常是一跨過州界，使用的語言與文字完全不同。

由於幅員遼闊，地域觀念強，在印度產品銷售通路多透過分層行銷。也就是透過區段代理，發貨給大盤商，大盤商再鋪貨給零售通路，每層利潤約在12％至15％之間。 印度人口多內需強，消費者普遍追求物超所值。

在終端消費上，印度傳統小店舖多、綜合商場盛行。知名連鎖百貨公司有Shoppers Stop、Pantaloon、Ambi 等； 電腦、電子通訊等3C 產品專賣店有Croma、E-Zone 等。Tata、Bharti、Reliance Aditya Birla 等企業財團已涉足零售通路，試圖在超過3,000 億美元規模的印度零售市場攻下一片天。

由於印度是以家庭為中心的國家，個別消費者多以滿足家庭需求為主要考量，家庭成員及同儕意見會影響個別消費者消費行為。目前印度消費項目占比，食品占比超過六成，其次是服飾、珠寶手表、電子通訊產品。

印度消費者無論男女老幼，對產品及價格敏感度很高。無論是低價產品或是奢侈品，消費者都習慣先進行市場調查，充分了解產品特性及價位再作採購，多數人都以「物超所值」為優先考量。

值得注意的是，印度貧富差距大，因而產生金字塔上層的品牌市場與底層市場兩大區塊。一般產品會針對不同所得區塊，提供不同品質、等級與價格的產品給消費者。

熟識跨區經營模式建立進軍印度優勢

有些企業認為大量生產、低單價的行銷策略得以進軍印度市場，但事實並非如此。愈來愈多品牌企業發現，該策略在印度並不適用，尤其是汽機車、手機、零售等商品。企業需要把產品導向思維轉成消費者需求為導向，賣給消費者想要的產品。

印度中產階級人口龐大，相當於美國總人口數。印度中產階級消費者雖然希望購買平價產品，但不代表是便宜貨。也就是說，印度消費者希望購買的產品必須具有「物超所值」、「物美價廉」的特性。由於印度國土面積大，除非規模夠大，建議廠商可先在各主要城市成立經營據點，否則跨區經營有一定的難度。在印度每區塊因地理環境、文化及語言差異，產生不同市場特性，臺灣廠商在印度尋找經銷商或代理時，應考慮印度特殊性，選擇分區授權避免給對方全國獨家代理權。 健經濟成長、有利人口結構、不斷提升的消費實力是投資印度的誘因。

廠商可先在各區塊，尋找一家以上的經銷商，觀察一段時間後依業績表現，選出合適的代理商。在決定經銷、代理商前建議先了解對方公司狀況，最好實際參訪下游經銷商及行銷通路，也要考量對方的專業度。同時必須建立售後服務管道，取得消費者信心。

另外，許多臺灣廠商在印度投資常因不熟悉相關法令而觸法，遭受鉅額罰款，甚至被印度法院起訴，影響公司營運。在印度申請各項執照所需的文件及審核程序透明度不足，也會因業務承辦人員變更有不同申請結果，建議廠商簽訂商業合約、申請文件審查時，都應該事先諮詢印度法律顧問意見，才能確保相關權益。

近年印度經濟發展迅速，潛藏無窮商機，印度內需市場未來成長動能前景看好。日、韓企業自1980、1990 年代起布局印度市場，目前日本汽機車、機電設備產業，韓國汽車、資通訊、家電、工程等產業在印度已建立一定程度的市占率與知名度，因此建議臺灣廠商應以長期眼光經營當地市場，才機會逐步建立市場競爭優勢。

閱讀完整內容