新興市場攻略 貿易尖兵傳授

在競爭愈來愈激烈的國際市場上，想要「百戰不殆」就須先「知己知彼」。要「知彼」就須透過觀察、蒐集資訊，精準分析；而「知己」就是真實審度自己的強項和弱點。在知己又知彼後，再審度彼己的強弱利害，才能擬定出攻無不克的戰略。因此，要做市場百戰百勝的贏家，就須有效的資訊做後盾。

「貿易尖兵見聞錄」就是要藉由經濟部國際貿易局委派前往新興及潛力市場，蒐集「最接地氣」市場資訊的貿易尖兵們的所見所聞，做為我商拓展事業版圖的最佳參考。此次將藉由吳國棟、王毅民、郭儀蕙三位尖兵在象牙海岸、塞內加爾和卡達的觀察與建議，協助臺商快速插旗該國。 【象牙海岸】西非政經重心象牙海岸市場潛力雄厚

象牙海岸是非洲少數的進步國家，內需動能強盛，吸引大量外資湧入，經濟成長增速，對外採購需求也擴大。 ▲阿比尚為象牙海岸最大的都市和經濟首都 ，也是實際上的行政中心。

象牙海岸正式國名為Côted’ Ivoire， 位於西非的一角，西鄰賴比瑞亞和幾內亞，北與馬利和布吉納法索為鄰，東與迦納相連，南濱幾內亞灣，土地面積約32 萬2,463 平方公里（臺灣八倍大）、人口約 2,400 萬。根據世界銀行資料顯示，象國為西非第三大經濟體，2017 年GDP（PPP）值963 億美元（臺灣1 兆1,750 億美元的8％），經濟成長率近幾年每年為8.5％至9％，同期間則通貨膨脹率每年在1.3％至2％。象國約有43％回教徒、34％基督教徒。

象牙海岸曾為法國殖民地，官方語言為法語，是西非法語地區最重要的政治及商業重心，法國極為重視與象國的關係，兩國政商關係密切。象國自法國引進許多規範及制度，使她成為非洲少數的進步國家。象國近年政治穩定並積極進行基礎建設，擴大內需的動能，當地使用的西非法郎（Western African CFA franc）幣值穩定（兌換歐元匯率固定為656：1）。這些正面的發展已吸引大量外資湧入，加速該國經濟成長，對外採購需求顯著擴大。

象牙海岸也是臺灣對西非地區的第三大出口地，根據經濟部國際貿易局進出口貿易統計網站資料顯示，主要出口以塑膠加工機及模具、電扇、塑膠板片薄膜、及其他機械為主，具拓銷潛力產品包括太陽光電及節能產品、汽機車零配件、電機產品等。 經濟部非洲市場推動辦公室吳國棟，憑其多年駐外經驗，擔任貿易尖兵，赴象牙海岸商考察，取得第一手市場訊息協助我商拓展臺灣產品。 ▲ Nouvelle Afrique Industrie（NAI）工廠一角。

潛力市場工業區近深水港

象牙海岸為國內廠商較少前往的非洲潛力市場，為促進臺灣與象國雙邊關係，外貿協會特別派遣非洲市場推動辦公室的吳國棟擔任貿易尖兵，於今年年初赴象國商業首都阿比尚（Abidjan）考察三周，他密集拜訪阿比尚三大工業區製造商，包括塑膠製品業、食品及飲料製造業、金屬加工業等，向該地區推廣臺灣極具競爭力的機器，爭取雙方商機媒合及蒐集適銷該國產品的資訊，深耕當地市場並蒐集該國最新市場產業訊息，為我廠商在該國市場人脈與商脈網絡的拓局，發掘合作機會。

吳國棟指出，我廠商拓展生意應從商業首都開始，阿比尚港（Port Abidjan）為西非最大的深水港之一，地理位置佳，是鄰近的內陸國家布吉納法索及馬利的主要對外轉運港。該地區的三大工業區依規模大小分別為：

一、Yopougon工業區（Zone Industrielle Yopougon），位於北區，區內工廠林立，主要產業有塑膠製品業、水泥業、鋼鐵業、製藥及化妝品業、紡織業、乳品及農產品加工業；國際知名的雀巢（Nestlé）及法國巧克力業者Cémoi於該區設立研究發展中心。

二、Koumassi工業區（Zone Industrielle Koumassi），位於東南區，區內混有住宅區。

三、Vridi工業區（Zone Industrielle Vridi），位於西南區，鄰近港口碼頭，方便進口原物料卸貨進廠及成品裝船出口。 ▲ Vridi 工業區鄰近港口碼頭，方便進口的原物料卸貨進廠及製成品的裝船出口。 ▲象牙海岸台灣商會趙躍徽會長經營的橡膠加工廠也位於Yopougon 工業區。

臺製產品象國業者合作意願高

曾駐肯亞六年半、奈及利亞四年的吳國棟，擁有十多年的非洲駐外經驗，憑藉以往的耕耘和經驗累積，以「掃街」方式前往三個工業區一家接著一家拜訪，也拜會象牙海岸商工總會及象牙海岸黎巴嫩商工會等商工組織，蒐集當地工商名錄及電話簿，並邀請他們籌組採購團來臺採購。

吳國棟發現象國業者普遍了解臺灣機器品質優良、故障率低且價格合理，在合乎成本的條件下，非常願意與臺灣業者合作。當地廠商在選擇比較時，對於技術層次較高的產品，特別是機器時，通常會選用臺灣產品，因為他們知道臺灣機器性能優越、生產效率高、使用壽命期長。

黎巴嫩人掌控金脈實力強

象國是西非國家中經濟發展最成功的國家，早期1890年代由於種植可可及咖啡需要大量的人力，因此由當時的法國殖民政府自黎巴嫩招募當地人員前往。這些黎巴嫩移民除了種植農作物外，也開設雜貨店（甘仔店），這些商店也充當移民聚會場所。經過100年之披荊斬棘，胼手胝足，逐漸延伸至需要投入大資本的製造業。象牙海岸經濟快速發展，成為西非地區商業重心，這些黎巴嫩移民功不可沒。

黎巴嫩人在西非地區極為活躍，在象牙海岸等國家的大規模製造業及重要產業幾乎均由他們掌控。世居於象國的黎巴嫩人計八萬人，僅占象國2,420萬人的0.3％，卻掌控該國40％經濟。黎巴嫩人經營工廠的典型特色就是規模龐大，內部井然有序，生產作業流暢快速，幹部多為黎巴嫩人。

成立於2010年的象牙海岸黎巴嫩商工會，計有273家公司會員，總營業額達32億美元，雇用30萬名員工，貢獻8％的GDP以及15％的稅收。而這些比率背後正顯示象國的經濟是掌控在黎巴嫩人身上，我商若想要開拓當地市場，絕對不能忽略他們。 ▲西非地區黎巴嫩人經營的工廠大門通常極為簡陋，有時甚至連公司名都沒有，主要原因是他們低調經營，以避免被當地政府稅捐單位盯上。

臺灣對象牙海岸具拓銷利基的產品項目

塑膠加工機器、塑膠板片薄膜、電風扇、化學原料、金屬加工機、智慧卡、馬達、塑膠原料、塑膠用射出模具、化學品、銅絞線機器、製繩或製索機、塑膠製品、漁網、玻璃瓶、堆高機、工具機、瓦楞紙箱製造機、不鏽鋼扁軋製品、手用扳手及扳鉗、橡膠製輸送帶、包裝及填充機器、木材加工機、農產品加工機、印刷機、浪板製造機、紙品製造機、黏著劑製造機、塑膠及橡膠回收機、太陽光電及節能產品、汽機車零配件、泵浦及壓縮機、電機產品等。

限塑政策影響產業執行難

象牙海岸的塑膠工業發展蓬勃，也是由黎巴嫩人掌控。塑膠進口項目主要包括PVC、低密度及高密度PE樹脂等塑膠原料，當地塑膠製造業進口這些原料，製造塑膠袋、塑膠瓶、塑膠杯、食品包裝容器、塑膠管等。

隨著全球的環保意識抬頭以及維護國內環保考量，象牙海岸環保部在2013年公布禁止生產、進口及銷售塑膠袋的法令，後來由於象牙海岸黎巴嫩商工會為了維護及爭取其塑膠加工業會員廠商的權益，從中遊說及折衝，列舉數字說明塑膠工業對該國經濟發展的貢獻：直接或間接雇用六萬勞工、一億美元的出口值、兩億美元的營業額、5,000萬美元的稅收，成功說服政府單位在環境保護及維持該國塑膠工業的生存與國家經濟發展兩者間取得平衡點，讓象國的限用塑膠袋政策延遲三年至2016年才正式實施。黎巴嫩商人在當地政經上的影響力，由此可見一斑。

象國政府為了推動禁用塑膠袋，曾多次派員前往工業區臨檢，並強迫關閉若干違反禁令繼續生產塑膠袋的工廠。但實施近兩年下來，僅是超市不再免費提供塑膠袋，至於市面上則還是有小販在偷偷銷售塑膠袋，傳統市場商店也繼續免費提供塑膠袋給顧客，唯一的差別是塑膠袋已依照法令加註：「Biodegradable（可生物分解）」，這多少顯示人類日常生活離不開塑膠袋。

象牙海岸為非洲少數採取禁用塑膠袋政策的國家，這在非洲國家中是極為少見的，其他西非國家或許也有可能在預期不久之未來跟進。象國推出禁用塑膠袋的政策，也影響到臺灣對象牙海岸的塑膠機器出口。臺灣近兩年（2014年12月至 2017年11月） 對該國的塑膠加工機出口嚴重衰退高達48％（648萬美元→338萬美元）。不過雖有輸出金額衰退情形，吳國棟指出，塑膠製品涵蓋項目極為廣泛，塑膠袋僅是其中一項，因此塑膠加工機仍然是臺灣輸往象牙海岸第一大品項。 ▲ SOPAM-CI 塑膠廠回收塑膠袋，以製造塑膠盆等各種容器，對環保有很大的貢獻。圖為配戴口罩的工人翻轉曝曬中的回收塑膠袋。 ▲阿比尚民眾下班後等著搭公車回家。阿比尚周遭運輸系統由SOTRA 公車公司負責，採用印度TATA 車輛，並獲得印度輸出入銀行（EXIMBANK India）一億美元的購車貸款。

貿協拓銷團進軍市場最佳跳板

臺灣旅居象牙海岸臺商有數十多人，大部分在阿比尚，我廠商如有需要可洽請象牙海岸台灣商會協助。當地臺商有經營橡膠簡易加工（象牙海岸台灣商會會長趙躍徽）、機器銷售代理（副會長李岳勳）、正新橡膠Maxxis輪胎銷售、經營餐廳旅館、貿易公司、糕餅店、農場等，其中以擔任機器銷售代理商的象牙海岸台灣商會副會長李岳勳與臺灣機器廠商關係最密切。

對於要前往當地拓銷的我廠商， 吳國棟推薦《Go Côted ‘Ivoire》，這是象國最重要的工商名錄（紙本及CD均有），幾乎收錄所有象國業者名單，資料極為詳盡，是拓展該市場最佳媒介。臺灣廠商行銷模式通常是：先蒐集當地工商名錄，取得潛在銷售對象的聯絡資料，接著是發送函件推廣公司產品，在多次與對方聯繫後，達成前往拜會的約定。有鑒於此，他特別提醒臺商們，若要到象國開拓市場，一定要先與對方預約，否則大多是吃閉門羹。

當對於市場還不了解時，吳國棟建議最快的方式是參加外貿協會籌組的非洲市場拓銷團，貿協派駐當地的主任將會努力協助廠商團員與當地多家買主預約洽談，以利在短時間（一天的貿易洽談會）接觸多位當地業者。事後再透過雙方持續聯繫，以便從其中篩選合適往來對象。

2017年拓銷團到象牙海岸阿比尚舉行貿易洽談會，發現當地廠商對臺灣各項機器及太陽光電等產品的購買意願很高。「2018年非洲潛力市場拓銷團」將於今年9月舉行， 參訪區域包括摩洛哥、象牙海岸、衣索比亞及坦尚尼亞等地，協助我廠商爭取非洲潛力市場大餅。

此外，吳國棟建議廠商利用經濟部國際貿易局進出口貿易統計網站（cus93.trade.gov.tw），資料詳細，可藉由此網站數據了解自家產品在該國的競爭力。 閱讀完整內容