繼去年在台票房突破新台幣6億元、改寫台灣動畫影史紀錄的《鬼滅之刃劇場版無限列車篇》，另一部日本動畫《天竺鼠車車》於今年初再掀熱潮。該部劇情設定在所有汽車都變成天竺鼠的世界，天竺鼠由羊毛氈製成，拍攝成逐格動畫，意外合乎大人胃口，「小孩子才看鬼滅，大人都看天竺鼠車車」，一度成為時下流行金句。

這兩部作品都由木棉花代理，「大家都在問我們怎麼挑的？怎麼預料它會爆紅？只能說我們辛苦拉拔100個小孩，總有一兩個會成材。」木棉花行銷部經理王儀娜說道。木棉花為國內動畫代理龍頭之一，每年採購至少60∼70部代理作品，推估最少投入數千萬新台幣在購片上。

王儀娜表示，木棉花會依照故事題材、聲優卡司及預告釋出後的討論熱度，每季至少挑選10部新作代理，且類型力求均衡，例如題材熱血的、科幻的或受女性青睞的都有。她說明，「像大家常說的八二法則（由20%的作品支撐剩下80%），我們面面俱到的選片方式，總有一兩部作品會爆紅」。

小品短影音放上YouTube 兩年內破百萬訂閱

木棉花近兩年來持續增加像《天竺鼠車車》這類短番（片長在5分鐘內的動畫）的代理。王儀娜觀察，以前看到好的短番想代理，但電視台其實不太會播，反倒現在片長短、碎片化的影音，到了網路特別容易被轉傳，增加爆紅機率。

木棉花自2019年開始於自家YouTube頻道放上完整正版動畫後，代理短番的數量翻倍成長，且不到兩年，主頻道「Muse木棉花-TW」訂閱數已破百萬。

除了短番，頻道上也有許多人氣作品，像《一拳超人》《進擊的巨人》等。外界好奇，木棉花把版權動畫放上免費平臺，賺錢嗎？

「我們要為了YouTube再做好幾版不同規格的影片，為此製作部近兩年編制從4人擴大到十幾人才夠處理。」王儀娜直言，只憑YouTube的廣告分潤根本杯水車薪。

既然不賺錢為何還做？其實，木棉花首次將作品授權免費平臺，是2016年受網路論壇巴哈姆特旗下動畫平臺「動畫瘋」啟發。王儀娜指出，當時動漫產業早因盜版猖獗，光靠動畫經銷難以回收購片成本，深感獲利模式必須轉換。 在動畫經銷收入趨緩的狀況下，木棉花認為，應把作品當作火車頭，重點在於帶動後面周邊商品開發、授權聯名等業務。但王儀娜也指出，當初內部其實很掙紮，一旦將動畫免費播出，就沒有回頭路，消費者不會為曾經免費的東西付錢，如果後面其他業務沒有展開來，就是死路一條。

寧可少收分潤金，讓作品登上更多平臺

為了讓火車頭順利打開市場、觸及原本不屬於動漫迷的群眾，木棉花近3年來積極接觸各種OTT（over-the-top，透過網路直接向使用者提供串流媒體服務）平臺。王儀娜發現，每個平臺都有自己的客群，像動畫瘋能網羅8成動漫迷，中華電信的MOD、中嘉的bbTV等則能吃到家庭客市場。因此木棉花寧可降低作品在OTT平臺上能賺到的點播分潤金，也盡量不要讓單一平臺談到該作品的獨家播出。

一個作品在A平臺不紅，到B平臺可能爆紅，紅的作品也可能更紅。有愈多平臺能監測市場水溫，能愈快知道哪款作品有作為火車頭的擔當。王儀娜表示，為了讓開發周邊商品的計畫保持彈性，組織內部不再是A組負責A動畫、B組負責B動畫，而採專業分工。一組思考開發品項、一組負責給日方送審、一組進行視覺設計。「這就像同時養好幾十個小孩，你要很敏銳注意到哪個小孩可能會成材，趕快送他去學小提琴、空手道。」王儀娜比喻。

據瞭解，目前木棉花自行開發的周邊商品，營業額年增率約為個位數，而授權給其他廠商開發的商品，營業額則平均以每年2位數比率成長。

以前木棉花多專攻資料夾等文具類商品。但以《鬼滅》為例，如今市面上的授權產品，不僅有爆米花，還有手搖杯店聯名，另外首次與7-11 icash合作的聯名愛金卡，總數約7萬張，也在上架後全數售完。

王儀娜指出，用動畫火車頭帶動周邊的策略奏效，最有感的是以前想幫代理作品推出手機殼等周邊商品，詢問廠商常被已讀不回，現在當紅動畫則是廠商搶著詢問，異業合作與聯名機會也愈來愈多元。

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