蝦皮李小冬，橫跨電商、遊戲、電支攻東南亞第一

根據彭博億萬富豪指數，蝦皮母公司Sea創辦人李小冬，於八月底躍為新加坡新首富，身價逾兩百億美元。

原本的他，出身平凡。生於中國天津，父母是國營企業員工，而他只是一位在外商工作的上班族。白領職涯讓他感到沉悶，因此辭職、貸款十二萬美元赴美國史丹佛大學攻讀MBA。

文●張方毓

求學期間， 正逢蘋果創辦人賈伯斯（Steve Jobs）在史丹佛畢業典禮說出「求知若渴，虛心若愚（Stay hungry. Stay foolish.）」經典名言。

李小冬說，有一陣子，他連續好幾個月每天都上網重看賈伯斯的演講，反覆咀嚼他從中提煉出的精髓：「跟從你的心願，做你生命中熱愛的事。」後來，他追妻到新加坡後，決定跟從他的興趣—遊戲，於二○○九年創辦了Sea前身的第一個事業： 遊戲代理商Garena。他自承，在中國交通大學就讀期間，經常泡在網咖裡通宵打遊戲。

二○ 一五年創辦蝦皮， 則是因為他生命中另一個愛—女兒，表示想念淘寶購物，於是他霸氣創辦自己的電商平台。

熱愛給了他勇氣跨出舒適圈、成立一個個新事業，不過讓他事業成長的，則是「虛心」。

謙遜讓他更了解市場

視國情提供服務贏先進者

李小冬曾在採訪中憶述，一開始創業碰上金融海嘯，籌不到資金，只得由家人、朋友贊助及自掏腰包。這個挫折，化身為「時時保持謙遜」的教訓，甚至成為企業文化。

「保持謙遜是我們五個原則裡的核心。只有保持謙遜，才能完成其他原則：服務、奔跑、適應和承諾。」李小冬說。商周於二○一七年訪問Sea時任總裁奈許（Nick Nash）時，他也說，謙遜讓他們充滿好奇心，讓他們能主動思考：我能透過什麼連結和你建立關係？我能做什麼對你產生幫助？

這精神讓Sea能持續了解市場、優化提供給用戶的服務。例如，它掌握用戶從個人電腦轉向行動裝置的趨勢與需求。Garena一開始是代理他國遊戲到東南亞，但真正讓它成功的，是一款自行開發的荒島生存射擊遊戲《Free Fire—我要活下去》，在去年成為全球下載次數最多的手機遊戲。

李小冬告訴《日經新聞》，這款遊戲出自對東南亞市場的深刻理解，專門設計給低階手機、以及發展還不成熟的手機網路環境。玩一場遊戲的時間是十到十五分鐘，比同類型遊戲的二十到三十分鐘要短，畫質不高，降低數據傳輸量。

電商平台蝦皮亦然。一五年，蝦皮正式進軍台灣，看到的正是市場老大網家（PChome）沒顧到的領地—社群交易和行動購物。

在東南亞不同市場，它也祭出相異策略。例如，泰國六成消費者高度信任名人代言，因此它挑選擁有百萬粉絲的明星代言；馬來西亞消費者對價格很敏感，因此它在當地提供「買貴退兩倍」的行銷保證。

「東南亞是一個非常分散的市場，人們說著不同的語言，擁有不同的傳統和偏好。我們長出敏感度，能察覺不同市場用戶偏好的細微差別。」李小冬說。 也因此， 蝦皮雖然是東南亞電商市場的後進者—晚了阿里巴巴投資的Lazada和Tokopedia好幾年，但它卻急起直追。目前， 在月活躍用戶量和使用時間指標上，蝦皮已成為東南亞最大電商平台；今年第二季營收比去年同期成長超過一六○％，超過Lazada的雙位數成長。

二○一七年，Garena改名為Sea—代表東南亞（south-eastAsia），並在紐約證交所上市。去年，股價飆漲近四○○％。

下一個目標是數位金融

狂燒錢，鉅額虧損挑戰大

當你足夠了解市場，不僅能滿足需求，更能夠提供幫助。

李小冬在財報會議中表示，疫情中，他們與印尼人口最多的地區、西爪哇省政府合作，成立「蝦皮中心」，提供基礎設施和培訓，協助小企業把生意搬到線上，也開始幫越南農民在線上賣農產品。

快速拓展遊戲和電商業務後，這位野心勃勃的創業家，下一個目標是數位金融。

旗下SeaMoney的電子錢包服務，今年第二季總支付額成長一五○％。去年十二月，它取得新加坡政府核發的數位銀行執照，今年一月更傳出已購併印尼BKE銀行，從支付跨進貸款、保險等服務。

除此之外，它還在印尼推出美食外送服務，成為市場中第一個橫跨電商、電支、外送的主要數位商務業者。

不過，他的願景也存在風險。目前Sea仍未獲利，唯一賺錢的是Garena，電商和金融業務則瘋狂燒錢，去年下半年虧損約當收入三分之一，雖然已經比疫前的三分之二比例下降，但離虧轉盈還有很大的距離。

可以想見的是，李小冬會像自己給創業者的建議：「所謂成功，就是離失敗數英里遠罷了，你只要持續做、持續走，直到抵達目的地，以及，不要太早放棄。」

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