全球景氣成長趨緩，競爭卻越來越激烈，但在此嚴峻的環境中，卻剛好能印證「沒有不景氣，只有不爭氣」的道理。而一個具備「主動出擊」特質的平臺，在春燕還沒來臨時，更能凸顯他的重要性及價值。 向來以服務中小企業行銷國際的外貿協會，在力拚「新貿易」的脈動中，接受經濟部國際貿易局委託相繼成立了國際行銷諮詢中心、印度中心、日本小組、清真推廣中心、綠色貿易專案辦公室、非洲市場推動辦公室等，這些組織不僅要用實際行動協助廠商插旗新藍海，更希望在緊密、和諧的合作氛圍裡，再創臺灣的經貿奇蹟。

本期封面故事透過訪問上述中心、專案辦公室的領航者，挖掘各組織的核心業務及為各產業所擘劃的藍圖，進一步讓大家認識這些身負協助拓銷重任的貿易尖兵們，如何身先士卒、主動出擊地深入各標地國和產業別蒐集資訊，並以熱忱和專業宴饗有意搶灘的廠商！

國際行銷諮詢中心 海外拓銷優質智囊

具備專業，耐性與熱忱，又有派駐海外經驗者所組成的國際行銷諮詢中心，以精準的在地眼光和宏觀的行銷角度，提供完整且客製化的諮詢服務，協助業者成功拓銷海外。

經濟部於2016年10月11日舉辦「國際行銷諮詢中心」記者會後，外貿協會國際行銷諮詢中心便正式成立，執行經濟部的「中小企業國際行銷成長茁壯方案」，將外貿協會所有的外銷資源整合成單一窗口，延攬經驗豐富的顧問團隊，為有意行銷國際，卻苦於不知如何著手的中小企業，提供完整客製化的行銷諮詢服務。

「中小企業是臺灣製造業以及對外貿易的骨幹。」國際行銷諮詢中心主任洪敦仁表示，臺灣的外銷業者相當多，中小企業占所有廠商的百分比高達95％，因此國際行銷諮詢中心的成立，就是為了協助中小企業拓銷海外。因績效卓越，在2017年7月18日已由任務編組改為正式單位。

績效卓越 常態化服務受青睞

洪敦仁指出，國際行銷諮詢中心剛開始時即主動出擊，透過大數據篩選，鎖定出口額在50萬美元以上的中小企業提供國際行銷的協助。從2016年10月至12月短短兩個月的時間裡，就執行了110件輔導中小企業的案例，成績非常亮眼。

「有需要的人，不管企業體大小都會前來。」洪敦仁指出，國際行銷諮詢中心的初衷雖然是服務中小企業，但實際執行結果卻發現，除了目標廠商以外，其他各行各業的中小企業、上市櫃公司，只要有需要行銷協助的都會來諮詢，而這也是衍生出國際行銷諮詢中心改為提供常態化服務的動機。

「什麼叫常態化？就是不分廠商、不分大小，你只要有需要都可以來。」洪敦仁提到，透過舉辦說明會的方式來尋找特定廠商，例如配合政府推廣新南向政策，就舉辦了許多新南向市場有關的研討會、說明會，也一併推廣國際行銷諮詢中心的功能。由於專業又具熱忱，廠商對國際行銷諮詢中心的服務滿意度普遍高達九成以上。

精準把脈 善用資源為企業加值

洪敦仁強調，國際行銷諮詢中心提供的服務與外貿協會現有的服務，最大的差別就在於「一站式、客製化、陪伴式的輔導」。

「以往外貿協會做產業的服務是透過海外參展、籌組海外拓銷團等拓銷活動為主，很多廠商參加活動，抱著亂槍打鳥的心態什麼活動都參加，但只要其中一次活動有效果，就會繼續參加。拓銷平臺也是，運氣好的就拿到訂單，沒有的也愛莫能助。」洪敦仁說，他提供給廠商的是一套客製化、一站式的陪伴式拓銷策略規劃，跟以往有所差別。

客製化指的是針對諮詢者的需求提出建議，一站式則是從頭到尾的服務；陪伴式輔導，就是提供拓銷建議以後，若廠商要去國外參展，國際行銷諮詢中心便會在廠商出發前，透過駐外單位先替對方找買主、事先鋪路。

「諮詢的內容，就像病人走進來看診，我就像家醫科醫師在確診後，告訴他這應該看骨科，並將骨科醫生的資訊給他。」洪敦仁打趣地比喻著。這些資訊就像外貿協會豐富的拓銷活動以及許多的駐外單位，這些貿易平臺提供大量的資訊，而國際行銷諮詢中心擔任的就是資源整合者的角色，替企業過濾、篩選資訊，開出最適合的「處方」。

「我不敢拍胸脯保證一定成功，但是至少可以讓你不用類似的活動參加多次，你只要參加一、兩次就可以了。」洪敦仁表示，中小企業較沒有國際行銷概念，也不一定會有執行的能力。因此，我們會針對廠商的需求提供建議的拓銷活動，小到參展、大到布建海外通路參加拓銷團，對廠商而言，不同活動所需投入的成本可能是從十幾萬到上百萬。「若沒有這個意願跟能力，我這種諮詢是沒有用的，可是如果經過我們的諮詢服務以後，廠商有了執行意願與行動力，在我們的輔導與協助下一步一步來，成功的機會將會比較大。」 ▲國際行銷諮詢中心主任洪敦仁，是整合資源的靈魂人物。

資源整合 廠商拓銷省時省力

「就如外貿協會董事長黃志芳所說，國際行銷諮詢中心就是貿協內部的整合者，同時也推介外部（經濟部）相關的拓銷資源。所謂整合不代表我懂產品，而是我能針對廠商的需求，找到適合的窗口，給對方需要的協助。」洪敦仁說，國際行銷諮詢中心扮演的是整合者的角色，就是將貿協與政府資源的優勢做最好的配置與利用，提供有用的資訊和建議給廠商。

「我曾派駐澳洲、越南，這裡的顧問們也都有派駐海外的資歷，外貿協會40幾年來培訓了上百位駐外人才，加上我們有60個全球駐外單位，這種地域優勢最有利貿協提供諮詢服務。」

國際行銷諮詢中心顧問團隊，是由貿協曾派駐海外且具備豐富經驗的地區市場專家們所組成，做為中小企業國際行銷的專屬顧問，是洪敦仁引以為傲的優勢。也因為這些專家所能提供的都是駐外時深耕當地的實務經驗，對市場、產品有深度的了解，對廠商就更能提出具有說服力的拓銷建議。

洪敦仁指出，國際行銷諮詢中心就像是替企業把脈的醫生，一旦遇到不甚了解的產業，就是運用內外部資源的好時機。「若有廠商來問埃及市場，我單位上沒有派駐過埃及的人，我就會請派駐過埃及的同仁來談；以此類推，若不是我熟悉的產業或區域，也會找產業組的同仁與談。」

洪敦仁強調，國際行銷諮詢中心的強項在地域性，「因為跟廠商講產品，我們絕對不比廠商懂，但是駐外經驗我們是扎扎實實地擁有。廠商也是因為對國外市場不了解，也就不知道該怎麼去行銷。」例如有廠商想拓銷印尼市場，但不清楚市場資訊，於是到國際行銷諮詢中心來，便可獲得所有相關資訊；而提供這些專業服務，就是國際行銷諮詢中心的工作。

洪敦仁說，這樣的任務就像幫人指路，省去廠商自行摸索所耗費的時間與成本。「不管是要找通路的、還是做品牌的，我都能更精準地讓你在現場直接得到。」除了貿協內部資源的整合，國際行銷諮詢中心也整理了許多政府資源，提供給輔導廠商。例如參展的補助或是工業局的品牌培訓課程，讓廠商能夠透過國際行銷諮詢中心這個窗口，妥善地利用政府資源，幫企業加值。 ▲國際行銷諮詢中心舉辦中小企業國際行銷成長茁壯方案說明會，吸引滿座的企業主聆聽。

穿針引線 成功拓銷海外市場

國際行銷諮詢中心成立未滿一年，已促成三個成功案例。

案例一》上市LED公司成功打入越南市場

2016年國際行銷諮詢中心為配合政府推動「新南向政策」、協助廠商精確掌握東南亞主要市場之經貿與產業資訊，舉辦了「東南亞經貿情勢探討說明會」。會後一家知名上市LED公司在國際行銷諮詢中心的穿針引線下，找到越南當地的代理商，成功打入越南市場。

「透過我們的建議，廠商明確地將產品定位、採取特定市場區隔，輔以貿協駐外單位的協助，幫助廠商找到代理商也找到通路。」洪敦仁說，因為自己在越南待過，深知越南人民的消費型態與工廠用燈的需求，因此可以精準地給予最適合該廠商的拓銷建議。

「通路的問題解決了，我又推薦他參加我們的臺灣形象展，結合廠商本身品牌知名度，強化B2B、B2C的行銷，這個案子就是一個成功的媒合。」洪敦仁表示，這就是行銷學在業務上的運用，針對廠商的需求，建議他可以有怎麼樣的做法。透過規劃諮詢輔導，帶領業者快速直搗目標市場核心。

案例二》生化科技業者成功拓銷歐洲市場

有一家研發可溶解塑膠粒、製作環保塑膠袋的生化科技業者，因歐盟已規定未來所有的塑膠製品必須要用可溶性的塑膠粒，而該業者即在國際行銷諮詢中心的協助下，透過外貿協會慕尼黑辦事處的幫助，成功開發德國市場，取得試銷訂單。

案例三》食品代工廠成功覓得中東買主

臺灣一家大型食品代工廠，在國際行銷諮詢中心的協助下，成功覓得買主、布建通路，拓銷中東市場並取得訂單。本案經由外貿協會杜拜台灣貿易中心的牽線，引薦當地人脈並替廠商找到買主，獨家代理中東食品市場。洪敦仁表示，下一步是協助該廠商在印尼布局設廠，直接拓銷印尼業務。 ▲跨境電商座談會，邀請臺灣電子商務創業聯誼會秘書長陳宏欣與業者座談並提供諮詢。

熱心里長 海外拓銷最佳幫手

洪敦仁說，國際行銷諮詢中心的輔導方式除了提供廠商諮詢服務，也會安排特定時間到臺中、臺南辦事處，甚至直接到企業工廠做諮詢。對於國際行銷諮詢中心的服務，越來越多廠商「好康逗相報」。「我們的服務是CP值最高的，因為完全免費！」

洪敦仁指出，許多廠商一開始會懷疑真的免費嗎？但在接受過諮詢之後，才明白原來拓銷國際不必像無頭蒼蠅一般孤軍奮戰，國際行銷諮詢中心就是資源整合與經驗分享的幕後推手，助業者一臂之力，引導他們善用政府輔導資源、強化企業經營體質，提升國際競爭力，是開拓外銷市場的最佳助攻。

「在越南的時候大家都叫我里長！」洪敦仁笑稱，在派駐越南的期間，對胡志明市的臺商幾乎無不認識，也因為自己熱心「雞婆」，加上豐富的實戰經驗，和廠商之間建立了革命情感，成為大家口中的「里長」。洪敦仁說，當諮詢顧問有三個最重要的特質：專業、耐性與熱忱。這樣的人格特質便是除了駐外資歷及行銷學理基礎之外，和廠商建利互惠合作關係最重要的關鍵。

隨著越來越多嗅到商機的企業找上門，相信有意拓展海外市場的廠商，在國際行銷諮詢中心提供的專業客製化服務下，一定能更快速地成功達陣。 ▲業者於國際行銷諮詢中心接受顧問諮詢。

國際行銷諮詢中心
專線：02-2725-5200 ＃1223/1225
信箱：exportadv@taitra.org.tw
官網：http://www.exportadv.com.tw
地址：臺北市信義區信義路五段五號三樓3C36

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