另闢市場》刺激升級 危機可為轉機

「農民如果有事，就是全聯的事，本土企業義不容辭，也不能推卸責任！」六月中，中國無預警禁止台灣石斑魚進口，衝擊養殖業生計，全聯董事長林敏雄第一時間站出來，承諾今年將採購五百公噸國產石斑魚，在全台近一一○○家門市販售。

這不是全聯第一次挺農民，二○一七年，全聯就曾以讓利保價的方式， 在香蕉產量過剩時協助蕉農促銷，吸收近兩億元新台幣虧損。去年，中國突然禁止台灣鳳梨、鳳梨釋迦進口，全聯也沒缺席，透過開發鮮果盒、鮮削鳳梨、加工鳳梨釋迦冰棒等策略，帶動全聯的鳳梨與釋迦去年銷售量比前年成長逾倍。

林敏雄也以屏東契作薑農為例，指出全聯是以每台斤二十一元收購，比盤商八、九元要高出許多，還派員輔導，教農民如何包裝。「洗乾淨，每包秤好重量，雖然農民多做工，但也是多了收入，這是創造雙贏，所以合作多年，從來沒有價格崩盤過。」他驕傲地說。

只是，石斑魚屬高價魚種，和常見的虱目魚、鱸魚相比，價格高出二到三倍，加上魚體大，一般家庭不易料理，因此過去多出現在餐廳、宴席桌上，讓人好奇，有全民超市之稱的全聯這次是否能像過去一樣，成功把石斑魚推廣到家戶餐桌上？ 全聯讓石斑料理高貴不貴

「過去無風無雨時，全聯就在做這件事（石斑魚契作）。」全聯商品部生鮮中心採購經理何德龍接受《今周刊》採訪時直言，早在六年前的二○一六年，全聯就意識到單價較低的魚種市場已經成熟，因此，開發高單價魚類商品，同時推廣台灣在地好物產，就成了全聯生鮮的下一個戰場。而單價高，又尚未被市場普遍接受的石斑魚，當時就被選定為有機會突破、創造全新商機的候選對象之一。

但，推廣石斑魚的路並不好走，何德龍坦言，第一年，全聯賣出的數量不到三公噸。

「大家對石斑魚的印象就是『一整尾』躺在那邊，但全聯的消費者，很少有人家中有超過三十公分的鍋子、盤子。」何德龍指出，石斑魚光是魚頭就占了三分之一，若是整條賣，根本不符合現代家庭的烹調習慣， 所以分切、包裝方式都得朝省力、效率化改良。

而全聯除了開發出小規格包裝， 更進一步採用黏貼在食物表面，不容易滋生細菌的貼體包來包裝石斑魚，盡力滿足消費者買回家後不用動刀、不用處理廚餘的需求。價格，是全聯推廣石斑魚的第二個挑戰。

「石斑魚在餐廳賣貴一點OK，但我們是全民超市，沒有辦法提供大菜的氛圍。」何德龍不諱言，對台灣人而言，石斑魚是喜宴、中菜餐廳桌上才會出現的菜餚，消費者買的不只是食材本身，還有廚師的手藝和服務，因此，全聯想賣高價的石斑魚，得重新定義食材，賦予消費者新的想像空間。

他舉例，同樣被認為是高價食材的北海道生食級干貝，目前穩居全聯急速冷凍商品銷售冠軍，究其原因，正是因為近年資訊發達，許多餐廳或料理達人都會在網路上分享料理方式，久而久之便勾起消費者想要自己買回家試看看的念頭。「我們必須讓消費者意識到，從全聯買石斑魚回家，也能輕鬆做出高貴不貴的料理。」他說。 從一六年賣不到三公噸，到去年的九十四．五公噸，六年來，全聯國產石斑魚銷量成長三十倍之多。不過，今年全聯喊出五百公噸目標，真的有可能達成嗎？「這兩年我們的生鮮才損益平衡，以前都賠錢，但不管怎樣都要挺下去。」林敏雄日前出席挺漁民記者會時自承，生鮮的生意並不好做。何德龍也坦言，五百公噸並非沒有挑戰，不過，全聯作為超市龍頭，得在關鍵時刻擔任領頭羊的角色，今年將透過各縣市政府和漁會、業者介紹，並與有口碑的漁民契作，也會媒合食品加工製造業者開發多元產品，確保石斑魚價格穩定。

不過，何德龍認為，歷經兩年多的疫情，自煮人口大幅增加，正好是扭轉消費者對石斑魚印象的時機。他透露，目前全聯已經規畫了四、五支「料理提案」，除了既有的龍虎斑輪切、魚頭切塊，也會有石斑魚排、石斑砂鍋魚頭等商品，「就連魚頭我們都先炸好，讓客人可以輕鬆上桌。」他充滿期待地說。 安永助建品牌 速食業開發新品

同樣在中國禁止台灣石斑魚進口事件前就投入石斑魚推廣的，還有崇越集團旗下的水產加工廠安永生技。

安永生技總經理何奉霖指出，崇越集團在一一年投資二億元新台幣，向日本ABI公司引進CAS（Cells AliveSystem）細胞活存技術，使生鮮食品細胞結構在冷凍過程中不會受到破壞，維持海鮮的口感和鮮度。一九年，安永和在地青農攜手推動外銷，將台灣石斑魚銷往美國、香港、泰國等地，也和高雄餐旅大學中餐廚藝系進行產學合作，開發龍膽石斑熱食調理包，在安永鮮物門市販售。

「最初只有一家青農找我們代工，如今已經增至二十多家。」何奉霖直言，隨著漁民世代交替，愈來愈多第二、第三代接班人意識到品牌的重要性，儘管幫漁民代工、代凍的毛利並不高，安永仍希望可以透過技術，協助在地漁業轉型升級。事實上不只全聯、安永，近期有愈來愈多企業表態挺石斑漁民，包含寒舍集團旗下礁溪寒沐酒店、速食業者摩斯漢堡、超商二哥全家等。

「如果供應量穩定，相信摩斯漢堡也能協助去化很多石斑魚。」摩斯漢堡營運中心副總經理何頎胤指出，去年疫情重創尾牙、婚宴市場，連帶也導致石斑魚產量過剩，而摩斯在第一時間就和高雄市永安區漁會合作，推出期限限定的「龍虎石斑珍珠堡」，數萬份在短短一個月內熱賣完銷。

他表示， 摩斯在全台有約三百家店，依照過往經驗，每一個季節性檔期都可以銷出超過百萬個漢堡，若是有更多漁會願意投入將石斑魚製成魚排的行列，也不排除重新販售該商品，甚至列入常態性菜單中。而速食業龍頭台灣麥當勞也表示，公司重視並希望多選用在地食材，將進一步評估可行性。 人助還須自助 農漁業可強化價值

儘管餐飲、通路業者紛紛站出來，表達願意協助台灣農業升級，但，也有業者直言，使用者端要改變生產者觀念，並非易事，農民或漁民若不能換位思考，還是可能面臨被市場淘汰的命運。

「很多農產品不是只看生產，包裝、運送都可能會影響味道。」不具名餐飲業者指出，台灣的農產品生產固然有一定水準，但若是想進到高檔餐廳，還得考慮各項環節，例如石斑魚每天產地直送與每周配送，肉質結實度就會有差異。因此，若想提高食材品質與附加價值，必須花更多心思，強化產品和服務。

「要推廣就要有很好的品質，否則亂推也是破壞市場。」來自高雄林園，曾獲選百大青農的魚社長老闆蘇德威也認為，石斑魚過去並不是常出現在消費者餐桌的食材，台灣漁民若是能將危機化為轉機，搭配業者助攻，才有機會真正擴大內需，甚至開拓中國以外的新市場。 閱讀完整內容