經營社群、食譜攬粉絲，它如何獲得日本品牌青睞？

採訪・撰文／程倚華　攝影／蔡仁譯

「當時在IKEA吃到肉桂捲，想說自己應該也做得出來吧？沒想到做出來硬得跟石頭一樣！」垂直電商烘焙找材料共同創辦人劉羽恩說，在2017年與陳鉅儒一同創業之前，本身就是烘焙愛好者。 研究機構Fortune Business Insights指出，在2021年市值4,164億美元的全球烘焙產品市場，預期將以每年5.12％的成長速度，一路到2028年擴增到5,905億美元。不僅是甜點、麵包等商品愈來愈受到市場歡迎，也有許多人像劉羽恩一樣，開始嘗試在家動手做。

「當時在一般材料行買台灣肉桂粉，很明顯跟食譜上不一樣，但想說拼拼看，結果做出來就是跟想像不一樣。」劉羽恩回憶，不僅如此，當時烘焙材料通路多以實體為主，也缺乏一次購足的渠道，因此觀察到市場痛點。

兩人在大學相識進而交往，在2014年畢業之後，劉羽恩在烘焙教室工作，而陳鉅儒則到了新創公司從事網路行銷工作。「那家公司早期只有我一個員工，我看著公司（營業額）從零到1,000萬的過程，感受到網路的影響力，也喜歡從無到有的過程。」陳鉅儒說。

他們一人熟知網路產業、一人了解烘焙教學市場，因此在2017年決定共同創業時，就選定「烘焙器材、食材垂直電商」這個題目，成立了「烘焙找材料」。經營至今，年營收持續以每年翻倍的力道成長，預期在今年有望突破新台幣1億元大關。

建立自有官網，談下關鍵供應商

由於創業前在新創公司工作的背景，讓陳鉅儒認知到，「創業失敗很大的原因是不確定市場是否存在，所以我們花了非常多時間驗證這件事情。」烘焙找材料從Facebook社團出發，開始經營食譜教學、食材介紹相關內容，也用Google表單發起團購。

「第一筆訂單就有30萬元，我很驚訝，因為要填表單、匯款，這麼麻煩你都要付這個金額，就覺得有機會。」陳鉅儒說。社群電商形式固然可行，卻讓他們在招募更多供應商上遇到了挑戰。

在當時，他們從各種產品的標籤找到供應商電話，直接去電洽談合作，卻發現市場多以實體通路為主，在洽談供應商合作時，需要花更多力氣讓對方了解自家業務。在這樣的情況之下，比起僅有經營Facebook社團，若能有自家官網，更能讓對方相信自家通路的規模。「有點打腫臉充胖子，但你知道要往前走，這就是必須的。」陳鉅儒說。確實有了官網後，烘焙找材料慢慢談下許多關鍵供貨商。

在2019年，烘焙找材料成為亞洲最大烘焙器具製造商三能的第一個網路經銷商。陳鉅儒分析，「這個產業非常傳統，大多數不太了解電商，但是三能在中國天貓、淘寶都有店家，就可以解釋我們就是在做一樣的事情。」

另一方面，原先經營的網路社群、食譜內容，也成為開發供應商時的一大利基。在2020年，日本抹茶粉品牌靜岡小柳津，開始開拓台灣2C市場時，就看中烘焙找材料對於單一食材的詳細講解、也經營有食譜內容教導烘焙初心者使用，因此讓烘焙找材料成為靜岡小柳津部分商品的家用版小包裝（100g）獨家經銷通路。

「因為三能在烘焙圈沒有人不知道，靜岡小柳津能創造我們的獨特性，這兩件事情算是敲門磚，讓我們談判其他廠商更容易，」陳鉅儒說。不僅如此，這些供應商也成為烘焙找材料經營自有品牌時的重要資源。

在2021年，自有品牌焙日BatterDay正式推出，目前旗下已有超過30個品項，其中，在今年推出的「冷凝鋼盆」就是與三能合作開發1年時間，才推出的產品。

「未來1到3年會聚焦在自有商品，我認為未來應該是以焙日為主、烘焙找材料為輔。」陳鉅儒說。目前焙日BatterDay貢獻了全站3成的營業額，展望未來，他們認為還可以提升到5到8成。 Q 除了自有官網，是否還有上架其他電商平台？

A 目前除了自有官網，也有經營蝦皮購物賣場，但以官網為大宗，占比75％。會投入蝦皮購物，是因為從Facebook社團觀察到目標族群多有在蝦皮採購的習慣，因此就去開店，希望接觸更多潛在消費者。

Q 主要競爭對手是什麼類型的通路？

A 目前烘焙材料市場以實體通路為主，據悉相對大的通路，年營收大約在新台幣3至5億元左右。在創業初期，我們將競爭對手設定為其他團購社團，後來才發現其實是實體通路商。另外，由於主要TA是在家烘焙的終端消費者，因此「其他興趣」也是競爭對手。

Q 如何決定焙日BatterDay開發方向？

A 中秋、過年是烘焙人最High的時候，如果烘焙找材料成為重要的存在，就會有大量的回購。因此焙日BatterDay的30個品項中，有20多項是月餅、糕點會用到的餡料，像芋泥、豆沙等。目前正在針對過年檔期，研發各類中式糖果餡料，也會開發更多烘焙器材。 閱讀完整內容