文／宋雯婷．照片／蘇全熙攝影、美廉社提供

台灣的便利商店密集度全球第二，小小島嶼，四大超商逼近一萬三千間，若再加上全聯、家樂福、大潤發、好市多等超市、量販店，總店數突破一萬五千間，平均每1,500 人就有一間店，若再加上蝦皮、熊貓等線上、線下服務點，競爭之激烈，難以想像。

但你知道，在社區的巷子裡，不屬於四大超商、兩大量販的美廉社，正以一步一腳印的姿態，用截然不同的零售策略，搶佔全台灣250 萬消費者的心，美廉社總經理邱光隆說：「我們不急著擴張，只希望照顧好原本的顧客，讓他們在美廉社的線上、線下都能消費得更多。」

做市場老大不願承擔的風險 自進商品毛利多15%

看似飽和的市場永遠充滿著機會，不論超商有多近，超市品項有多少，離家越近，購物越不方便。美廉社總經理邱光隆舉例：「媽媽臨時想炸個東西，在便利商店只買得到又貴又小罐的沙拉油，量販店又太遠。」挾著滿足社區民生需求的想法，美廉社定位自己為「擁有量販價格的便利店」，服務半徑三百公尺，走路五分鐘內的住宅區，只要超過兩千戶，就是美廉社深耕之處。

做量販價格的便利店，策略定了，但面臨通路市場集中化，超商與超市龍頭擁有更好的議價能力，不論怎麼省，一樣的商品很難拚到破盤，價格的突破點在哪裡？美廉社把腦筋動到進口商品上，決定跳過貿易商，自己進口潛力商品，承擔過期、賣不掉及繁瑣的進口行政流程，如此便有機會降低成本，替顧客省錢。

舉例來說，美廉社進口了效期較短的「境內版」韓國辛拉麵，市場上常見的外銷版辛拉麵有十個月效期，貨抵台灣後還有約一百天可銷售，境內版抵台僅剩不到五十天，美廉社用全台806 間門市來承擔風險，想盡辦法把貨賣出，價格是市價的七折，毛利也多了15% － 20%。

以自進商品增加毛利的案例不勝枚舉，比利時啤酒、燒灼、甚至知名冰淇淋品牌Haagen-Dazs，自己進口後可以提出市價7 折的優勢，一口氣就能賣掉一個貨櫃。

▲半徑三百公尺內有兩千戶的巷子裡，便是美廉社的深耕之處，讓社區居民走路五分鐘內，就可以買到日常商品。

自有品牌「心樸鮮乳」的成功 直營店才有的經濟奇蹟

2016 年，因應民眾日漸重視食安，美廉社轉投資「心樸市集」，內部稱其為「八代店」，店內共有兩千種有機、安心與環境友善的選品，證明以價格為導向的美廉社，正在嘗試跟上這波消費升級。心樸市集漂亮的貨架與舒適氣氛的店型，成為所有美廉社店長的夢想，懷抱著這股嚮往，心樸市集推出與台農聯名的「心樸鮮乳」，上市兩天全部賣光光，空前的成功，連台農都不敢置信。

各通路的自有品牌，不論美系、歐系都面臨著同樣的問題─形象差、品質差、便宜也不想買。心樸鮮乳究竟是什麼樣的魅力，能在趨近於零的行銷預算下，第一次就上手？這就要從美廉社隱形的內部管理來說。美廉社與其它通路體質上最大的不同，在於其擁有80% 的直營店面，加盟主和通路雖是共同創業，但心態上會趨利且避麻煩，各種新品或策略試行期，總是保守觀望，而直營店長抱持著組織內升遷與獎金機制的誘因，往往願意殊死一戰。

又一次，美廉社以直營體系承擔了麻煩事與風險，卻也意外帶來自有品牌的成功，參觀過心樸市集的店長們，內心對其有認同，便會主動向顧客推薦心樸鮮奶，加上低價助攻，漸漸養起回頭客。

自有品牌鮮乳的成功，也讓美廉社找到明確的方向，越接近原食材、越少加工，就是他們的機會。產地到貨架，最短的距離、最精簡的成本結構，同時在心樸市集「天然、安心、環境友善」的品牌承諾下，替顧客省錢，目前美廉社自有商品約占20%，未來希望能拉高到25%，有望增加4% 的淨利。

▲心樸市集以自有商品讓利給消費者，天然友善無加工，增加顧客黏著度。

實體擴張受阻 運用APP 增加線上會員

持續成長是所有企業的壓力，但在全台嚴重缺工下，無法快速展店，全通路時代來臨，超市、超商、量販界線模糊，線上線下幾乎沒有分野，外送平台把便利帶到家門口，懶人經濟也侵蝕實體通路業績，迫使所有通路必須即刻上線。2018 年推出的線上購物平台「Go 美廉」，與智能零售新品牌OFFICEMart「美廉便利架」，為美廉社增加了45 萬會員，總會員數來到250 萬。

對美廉社而言，線上購物是輔助性存在，透過辦公室通路APP 自助結帳，吸收新會員，持續把會員群養大，APP 中的+1 功能，能同步強化系統團購與線下店長團購，每間店都是一個團購主，每週一百支商品、名店名菜供店長挑選，系統跟上了，業績就來了，未來還會導入分潤系統，讓店長更有動力推銷商品；另一方面，各店店長也是最大的推力，把既有會員導到線上，「Go 美廉」只賣實體店沒有的東西，美妝、3C 大方讓利4%，只要價格有競爭力，「Go 美廉」就能搶佔消費者的另一個錢包。

蝦皮店到店合作 策略性的改善人流較少的店

2021 年底開啟與蝦皮店到店的合作，令總經理邱光隆十分驚訝，單店一天竟能迎來400 個包裹。美廉社一直以來的策略是專注服務既有會員，絕不能因為取貨量大，造成結帳緩慢影響既有會員的便利性。為此，邱光隆技巧性地選擇較無人流的店點，沒想到，原先差點要收掉的門市，竟變成熱門取貨點，並成功將走路的鄰里客群，延伸到半徑一公里的摩托車取貨族群，這群年輕的蝦皮購物者，對於酒類價格的敏感度特別高，酒類商品有三分之二是美廉社自進品項，三罐不過百來元，再搭配出單機取貨前就印出的優惠卷，有效將轉單率提高到16%，再一次為美廉社帶來新客群。

觀看美廉社的成功，不難發現零售業的成長是條數學公式，來客數乘於平均消費金額減去成本，蝦皮店到店合作與「美廉便利架」能增加新會員，「Go 美廉」與APP 團購預購系統能提高消費頻次與年度消費金額，搭配上自進商品與自有品牌比例的逐步提高，有效降低成本。

美廉社不與大通路競爭，而是在夾縫中精打細算，挖深社區居民的荷包，緩慢前行，對股東繳出一張漂亮的成績單。 閱讀完整內容