警察先生，請別開單

一名警察攔下你的車，你搖下車窗。

你：發生什麼事，警察先生？

警察：你知道這裡速限五十嗎？

你：我剛剛的速度是多少？

警察：五十五。

怒氣沖沖地回應絕對不是一個好辦法。

你：喔，那你來抓我啊！

我明白，吐出這句話非常爽快，完全凌駕收罰單或被拘留的悲慘。但先讓我們將時間倒轉，暫停在警察說出「五十五」的地方。現在，請設定你的個人目標。在這個情況下，你希望得到什麼樣的結果？ 或許你想讓警察覺得他就像個傻子。那麼那句怒氣沖沖的回應或許可以達到些許效果（如果有觀眾在場，效果更佳）。完美！當然，想必警察不可能會溫和地回應你，結果就是大吵一架，而且你非常有可能成為這場架的輸家。還是你想讓警察為自己的敬業道歉？怎麼可能！你的目標必須實際些。即便讓約翰尼．柯克倫（Johnny Cochra，曾任辛普森案中的辯方律師），或丹尼爾．韋伯斯特輪番上陣，可能也無法讓警察道歉。相反地，先讓我們假設你的目標是「不想吃罰單」。那麼，我們該怎麼做？

多數情況下，你的對手應該不太熟悉修辭。他或許認為論辯的唯一目標，就是給你難堪或承認失敗。而此種認知失調（cognitive dissonance）能讓我們占上風；對方的侵略性將成為理想的爭執工具。

他很想得分？那就讓他得分。我們的目標是勝利——讓聽者接受你的選擇或做出你期待的行為。很多時候，一開始占上風的人，最後卻輸了這場爭論。在二○一二年美國總統大選第三場辯論賽後，羅姆尼（Mitt Romney）的支持率突然竄高，民調顯示他和歐巴馬（Barack Obama）的支持率變得非常接近。聽眾偏好歐巴馬的邏輯，但是他們也喜歡羅姆尼─暫時性地。

即便論辯只牽涉到你和另外一個人，沒有所謂的第三者在場，你還是擁有一位觀眾：對方。在此情況下，只有兩種方法來獲勝：贏下這場論辯（讓對手承認自己錯了），或利用「失敗」。讓我們來試試這兩種策略。

一、利用刀槍不入的藉口來贏得這場論辯。

你：我太太要生了！我必須盡快將她送到醫院！

警察：先生，車上只有你一個人。

你：噢，我的老天！我忘了我太太！

很有可能某些類型的警察根本不在乎你太太是否在客廳生下三胞胎。但如果藉口奏效，你就贏了。

二、依照警察的期望，裝出好市民的模樣。承認他的正確性。

你：我想你是對的，警察先生。我應該注意自己的速度。

很好。你剛讓警察拿下一分。接著，不著痕跡地讓他放過你……

……

訂定目標

西塞羅的好點子

改變聽眾的情緒、想法或行動的意願

阿芙羅狄特說罷，解下那條蘊藏無數魔力的華美腰帶。

裡面包含各種魅惑、性欲、愛情與竊竊私語，

那溫柔足以使人心智迷亂的低語。——荷馬（Homer）

一九七四年，《國家諷刺文社》（National Lampoon）發行了一本改編自柏拉圖（Plato）《理想國》（Republic）的諷刺漫畫。漫畫中，蘇格拉底（Socrates）正和一群朋友談論哲學。每當他提出一個絕佳論點，身旁某個傢伙就會喝采，「沒錯，蘇格拉底，幹得好。」緊接著，「砰！」地一聲，跟蘇格拉底辯論的傢伙就會被揍飛。就歷史角度而言，《諷刺文社》的《理想國》似乎也有些道理；如同各時代熱衷於論辯的書呆子們，古希臘人喜歡將自己想像成一名戰士。但即便是這樣的希臘人，也明白論辯（argue）與爭鬥（fight）的差異。我們也該如此。此刻的我們，必須學會從陷入推諉卸責、人云亦云的爭執喧鬧中，辨別出修辭性論據。爭鬥的時候，大家都只想著如何壓倒對方。但在論辯時，我們必須思考如何贏得對方的心，無論這個「對方」是旁觀者、電視觀眾、選民，或甚至是敵人。

當你說服聽眾時，你贏得了一場論辯的勝利；當你征服敵人時，你打贏了一場仗。舉例來說，車子後方的座位之爭或許稱不上論辯，除非兩個孩子決定放棄尖叫，轉而說服對方。（『我懂妳的想法了，妹妹。但是，你是否考慮過國際邊界與此事的相似之處？』）

我的兒子喬治在兩歲時，開始成為修辭學家口中的「恐嚇論證（Argumentum ad baculum，或稱訴諸武力）」虔誠信奉者：當文字沒能達成目的，拳頭就是下一步。在每一次紛爭後，我總會問他，「你有得到其他孩子的認同嗎？」很長一段時間裡，他都認為這是一個很蠢的問題。或許吧。但最終他明白了這個問題的意義：恐嚇論證並不是論辯，而是爭鬥。我們永遠無法用這種手段說服他人，只會導致他人意欲報復或心生恐懼。

在爭鬥中，往往會有進行侵略的一方。當川普提到蘿西．歐唐納（Rosie O’Donnell）時，他說：「我是說，我很樂意看著她那張肥胖、醜陋的臉說，『蘿西，妳被開除了。』」川普採取了爭鬥姿態。相反地，當前拳王喬治．福爾曼（George Foreman）試圖向你推銷他代言的烤爐時，他選擇論辯。他透過說服，企圖改變閱聽眾的情緒、想法或行動意願。

論辯和爭鬥在本質上的差異為：論辯講求技巧，並企圖讓他人照你的意思去做。爭鬥的人只想贏；而論辯的目的是達成協議。

這聽起來或許有些懦弱。儘管如此，在某些情況下，進行論辯需要極大的勇氣。此舉甚至足以決定國家命運。古時候的修辭學家最怕那種善於煽動、殘酷且瘋狂的獨裁者，這些獨裁者往往喜歡利用修辭技巧達成邪惡目的。二十一世紀的局勢，證明了古人的先見之明。而古人也說，要想抵抗此種帶有邪惡色彩的說服力，還是只能仰賴修辭。即便有時候不會牽涉到太多利害關係（所謂邪惡的壞人，可能只是工作時的同事、或校內奇怪的社團），修辭技巧還是能讓氣氛協調。

不過，還有一個更自私的理由，能說服人們學習修辭。只要學會這套技巧，你就能變身成眾所矚目的焦點。你可以依照自己的意志，決定他人的想法，並讓任何團體屈服在你的聲音之下。更重要的是，你能在不把氣氛搞僵的情況下，讓對方心甘情願地讓步，接受你的計畫。你可以將自己的目標變成眾人的目標——誘使對方自發行動。

讓聽者跟隨你

林肯之爭

調整人格特質，讓說服變得更容易

以人生歷練所做出的論述，往往比用文字妝點的論述更讓人信服。——伊索克拉底（Isocrates）

西塞羅說，你必須讓聽眾進入樂於接受的狀態——乖乖坐著，不要拿東西丟你。除此之外，他們還必須聚精會神，願意仔細聆聽你即將說的話。最重要的，他們必須喜歡且信任你。而前面這三點，都根植於人格特質。本章，我們將更深入探討與人格相關的論辯技巧。

根據亞里斯多德的說法，人們必須相信你的判斷，同時也相信你擁有善良的本質。

他們或許認為你是一個很棒的人，但當他們覺得你可能會帶他們走向懸崖時，他們還是不會跟隨你。人見人愛的傻子不是好領袖。你的支持者必須相信你是一個只想做對的事情、不會因為一己之私而利用他們的人。

而這一切全都濃縮在亞里斯多德所提出的說服必然要素「人格」之中。

※美德，或動機。聽眾相信你和他們享有同樣的價值觀。

※實踐的智慧，或才能。無論在何種情況下，你總有對的知識來解決每件事。

※無利害關係。這並不是代表沒有個人私欲，而是沒有成見；你看上去態度中立，關心眾人的利益更甚於個人私利。

假設你認為我是個好人，一個知道自己在說什麼、全心全意想要提高你說服力的人，那就讓我們一起來檢視這三個特質。我們可以從美德那奇妙、具有高度主觀性的特質開始。如同你即將見到的，說服的美德和父親、母親（或者你高興想拿摩西和亞伯拉罕當例子也行）的美德是不一樣的。

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