生合曾因規模小往研討會找客戶、因「沒錢」聚焦衝專利

文/游羽棠 攝影/程思迪

你知道台灣人最愛吃什麼保健食品嗎？ 去年，台灣保健食品產值推估超過一千七百億元，數千種商品中，最受歡迎的是益生菌，單一品類年營收就超過四十三億元。

前有葡萄王、歐美大廠 它靠研究成多國前3原料商

市面上的益生菌品牌種類多元，造就出養活數百家代工廠的商機。而有家公司，卻能在百家爭鳴間，一舉囊括五○％台灣品牌，及美、德、韓、澳等多國前三大保健品牌的原料需求，成為國內最大益生菌原料軍火庫。

它是生合生物科技，總經理楊川賢指出，生合以優酪乳濃縮原料賺進第一桶金後，一路專注在益生菌研發，手握十五支專利菌株，是它的競爭利器。 「就像台積電賣關鍵零組件，國內也只有五、六家益生菌業者能做原料，有能力進一步掌握專利菌株的又更少。」台灣保健食品龍頭、葡萄王龍潭分公司總經理陳勁初解釋，業者得投入數年研究，耗資上千萬元做人體實驗，驗證菌株的創新功能，才能獲認證，因投入門檻高，主要是大廠間的競逐。

這領域，有研發實力雄厚的歐美大廠早已各據一方；國內也有年營收破百億元的葡萄王、母公司資本額約六十億元的豐華生技等，生合如何走出自己的路？

「最終決勝點還是在研究，」楊川賢坦言，為了與同業競爭，公司員工近兩百人，兩成是具有碩、博士學位的研發人員，比率高於同業；成立至今，每年投資在研發的資金都是年營收一○％以上。

它能把花十元買養樂多就喝得到的乳酸菌，轉換成益生菌粉，賣出百倍以上的身價，靠的就是它懂得集中、放大自身研發優勢，為客戶找出路。

二○○○年，生合創業團隊原本在乳品業擔任研發人員，從國外期刊注意到乳酸菌研究方興未艾，吃一勺濃縮菌粉能獲取的營養，比喝整瓶優酪乳高出五倍至十倍；每公斤菌粉售價，是濃縮乳飲的一百倍以上，產值更高，吸引生合投入研發。 有技術、價格優勢卻被冷待 改參加研討會接觸大咖客戶

然而，這群人懂得研究技術，卻不懂市場需求，初期的業務推廣常施展不開。

一開始，它選擇與多數業者一樣，每年花上百萬元跑商展開發生意，雖然每次都收到海量名片，卻與訂單量不成正比。

原來，商展攤位多如繁星，使得品牌方會優先與熟悉的歐美大廠合作，初出茅廬的生合雖然有價格優勢，仍難獲客。

這讓楊川賢意識到，以生合當時的規模，很難在商展讓潛在客戶留下深刻印象。

由於生技產業旨在追逐最新科學技術，會定期舉辦研討會交流近況，如能藉此介紹生合的新技術，與業界大老交流，可能比參加商展，更有被看見的機會。

但參加國際研討會，耗資費力，必須精準打擊。

第一步，是選定市場大、使用益生菌歷史悠久的歐美市場。生合盤點過往參加名單，從中找出大咖客戶固定參與的場次；接著，確保研討會不只有學術交流場合，也得兼顧「社交環節」，才有機會與客戶搭上線。

第二步，安排行銷、業務搭配研發人員同行。楊川賢回憶，剛開始只讓業務參加，卻因為業務不熟技術細節，在現場能交流的對象有限、效果不好；後來，改由研發人員到場發表自家最新技術，火力展示，讓潛在客戶有合作的想像空間。

「他們跟這些歐美大廠有更好的共同語言，能展現公司的研究高度。」楊川賢說，當客戶產生進一步合作的興趣，再由業務出馬商談，勝率能提高許多。

「B2B，尤其重視研發的公司，投資高端研討會是最重要的，它會決定客戶的格局。」楊川賢解釋，高端研討會所費不貲，一張門票至少五萬元，使業者更審慎挑選出席者，「比較會接觸到有決定權的公司高層，很多大客戶就是這樣認識。」

目前生合每年參加三場到六場研討會，甚至進一步下贊助、獲得演講席位，深化經營。也因為選對場合，讓他們發現尚未被滿足的缺口。

多數同業都在拚命開發高濃度、功效多元的原料，但品牌客戶卻提到，當前最大問題是既有原料的穩定性不夠。

原來，益生菌是很嬌貴的產品，得經過冷凍製程，但在常溫貨架銷售，溫差會導致部分活菌死亡，一旦保存環境太熱、潮濕，菌數也很容易下降。

為此，品牌業者只得填充比外包裝宣稱還多的菌粉，以免菌數衰退過多，影響功效，但品牌方製造成本也得隨之提高。發現痛點後，生合集中火力改善製程，調整發酵條件與設備參數，提高穩定度，「如果製程是單位濃度很高的，但是它的保存不穩定，我們會捨棄它。」楊川賢不好意思笑說，「也是因為我們一開始沒什麼錢⋯⋯，」衝專利的投資很貴，做一個臨床實驗就得花幾千萬元，萬一失敗，對剛起步的小公司是很大的壓力，逼得他們得聚焦。

先聚焦，再放大。當他們有能力降低生產成本時，縱使如先前般參加商展，生合也因為能突出亮點、打中品牌商需求，開始接到歐美大單。

它至今仍每年參加五場到十五場研討會及展覽， 花費五百至八百萬元，投資未來。 握專利、懂需求和客製 通吃大品牌客、網購新秀

後來生合發現，雖然自己只販售原料，但品牌客戶還是時常上門諮詢該找誰代工？需要注意哪些眉角？這讓生合意識到，既然早已掌握最難的原料專利，不如協助代工，讓產品發揮最大效益。

例如，直銷通路希望生合能為它量身打造產品，需求是「要夠酷」、「益生菌有的功能都要有」。楊川賢笑說，「這需求有講跟沒講一樣。」但資深業務觀察該通路屬性後，由研發團隊找出一支特殊產品，果然大賣至今。

楊川賢解釋，由於直銷通路很喜歡辦座談會，現場教學、分享產品的好，團隊因而設計一款益生菌，除了可以直接吃，還能倒進鮮乳罐，常溫發酵後，隔天就變成優格。

「這產品特別適合他們的業態，」不只用手作提高座談會的樂趣，隔天直銷業務還可以主動關心優格製作成果，成為很好的聯繫機會。

不僅專注產品特色，更能看懂客戶需求，運用研究量能充足的優勢，發展客製化服務，三者相加，深化護城河。

近年，它為全台第三大益生菌品牌營養師輕食代工， 首創業界唯一的保證菌數，一旦驗出保存期限內菌數不足就退貨、賠錢，讓該品牌具備與同業明顯區隔的底氣。

營養師輕食創辦人江欣樺解釋，素人創業需要有鮮明特色，他積極參與國家級生技獎項評選，因此生合需要配合訪廠、勘查生產及檢驗紀錄，「這些它都很透明，都做得到。」

甚至，為了配合保證菌數的宣稱，每批產品留樣都得在生合保存兩年，每年驗四次剩餘菌數，留下紀錄，方便消費者隨時查驗，「這些都寫在合約裡， 就是因為他們的Support（支援）人力很強，我才能做這樣的宣稱，」江欣樺說。

從大品牌服務到網購新秀，它抓緊研發優勢，切入找機會。一開始，找對互動場合，建立對的客群，還懂得盤點自身資源；先從成本較低的製程開始修正、累積銀彈，才有後續衝專利、創新功效的底氣。

前十年的沉潛練功，讓它能踩動飛輪，創造每年營收成長超過二○％的好成績。如今，它還想把益生菌的研發能力用得更廣，幫助經濟動物、農作物抵抗疫病，增加收成，把研發效益更加發揚光大。 閱讀完整內容